Workshop 14 - Arta negocierii in situatii dificile
Cui se adreseaza? - antreprenorilor, managerilor care sunt pusi in fata negocierilor, profesionistilor, oamenilor de vanzari, managerilor de vanzari, celor care lucreaza in departamentele de achizitii, celor care doresc sa-si dezvolte abilitatile de negociere in diverse contexte si mai ales in situatii dificile
Modul de desfasurare? - microsesiuni de prezentari urmate de sesiuni de intrebari si raspunsuri moderate
TEMA
.JPG)
Arta de a negocia este esentiala pentru o afacere de succes. Si pentru ca este o arta, nu oricine are competentele necesare pentru a iesi invingator dintr-o negociere.
Schiff considera ca acest tip de rezultat win-win este caracteristic managerilor de clasa medie. Managerii de top insa au cu totul alta parere. „In orice relatie de afaceri, persoana cu cel mai mic interes de a mentine sau de a continua relatia are si cea mai mare putere atunci cand sunt stabilite conditiile. Cu cat interesul tau este mai mic, cu atat detii o putere mai mare”, scrie Schiff, citat de catre site-ul inc.com.
Atunci cand un manager nu are multe lucruri de pierdut in urma negocierii, el poate insista asupra anumitor conditii. Daca deschidem orice carte trateaza subiectul negocierii, putem vedea cum accentul este pus pe trei pasi importanti:
- fixarea scopului,
- documentarea asupra partii adverse si
- stabilirea punctului la care negocierea se incheie.
Reflectand asupra celor trei pasi, vedem ca acestia conduc catre victorie si nu catre o situatie de tip win-win. Asta bineinteles daca cei trei pasi sunt respectati temeinic, iar managerii isi fac bine temele inaintea negocierii.
Am făcut vânzări toată viaţa. Fiecare dintre noi face. Unii conştient, alţii fără să îşi dea seama, negociem salariul chiar şi prin tăcere, aprobând o ofertă, negociem partea de pat pe care vom dormi şi nota pe care o luăm la un examen în facultate sau la liceu. Toţi facem vânzări, doar că unii sunt mai buni la asta, iar alţii mai puţin buni.
În relaţiile de business, vânzările şi negocierea sunt însă mult mai des conştientizate. Ai o întâlnire de business, doi oameni, un contract în faţă şi, aparent, doar unul dintre acei oameni poate pleca de la masă câştigător. Însă doar aparent. În practică, ambii trebuie să se ridice de la masă zâmbind, convinşi fiind că au făcut o afacere bună. Mai mult decât atât, ei trebuie să ajungă acasă, să dea drumul la televizor, să citească o carte, iar a doua zi când se trezesc să ştie că afacerea chiar a fost una bună, nu că au fost păcăliţi în vreun fel. Din punctul meu de vedere, asta face din negociere o artă.
Multi vad negocierea ca pe un proces din care ambele părţi trebuie să câştige. Dar sunt si oameni care de cele mai multe ori din cauza unor frustrări neblamabile, vor încerca nu doar să câştige ei, ci să te facă şi pe tine să pierzi. Există o singură soluţie pentru asta, să îi poţi identifică şi să te aperi. Cum faci asta? Îi simţi din momentul în care spun primele trei fraze, din experienţă, sau îi recunoşti pe bază unor pattern-uri studiate în cărţi.
Workshopul tratează ambele tipuri de negociere, şi o face într-un mod foarte etic. Te învaţă "arta de a colabora" dar te învaţă şi cum să te aperi de cei care, dintr-un exces de încredere în propriile forţe, consideră că folosirea puterii, influenţei şi a negocierii competitive sunt mai utile decât soluţiile de tip win-win.
Specialistii care vor prezenta in cadrul workshopului vor aduce in discutie si deprinderea artei compromisului. Eu nu i-aş spune compromis, însă în mod cert există o nevoie de a învăţa să "laşi de la tine". Există, din păcate, mulţi negociatori care au fost învăţaţi că nu trebuie să dea înapoi, indiferent ce s-ar întâmpla, ceea ce este complet greşit. În business, scopul nu este ca cel din faţă ta să piardă, ci că tu să câştigi. De multe ori, posibilitatea ca ambii să plece de la masa negocierilor fericiţi există.
Afla cum poti deprinde cele mai bune abilitati de negociere, de la cativa experti, practicieni cu vasta experienta, autor de carti despre negocieri si traineri cu multe ore de dezvoltare a acestor abilitati la manageri, antreprenori si profesionisti in vanzari.
Un workshop al carei utilitate si aplicabilitate practica este foarte ridicata.
Pentru a participa la acest workshop este nevoie de tichet de acces PLUS (o zi sau ambele zile) sau PREMIUM (o zi sau ambele zile).
INSCRIE-TE acum!
Investeste in dezvoltarea ta personala si profesionala! Fii mai bun decat competitia ta!
Lista speakeri
Consultant in negociere, Leverage
Sabin și-a început careiera în vânzări și negociere în 1994 în domeniul bunurilor de larg consum, mergând ulterior spre servicii.Sabin este trainer în învățare experiențială din 2005, având certificare din partea companiei canadiene Eagle's Flight - unul dintre cei mai mari dezvoltatori globali de traininguri bazate pe învățare experiențială.În 2016 a dezvoltat Leverage ONE - primul pas in negociere pe care trebuie să îl facă orice profesionist. Cursul răspunde perfect lumii dinamice de astăzi, în care procesul de învățare este rapid, intens și trebuie să își justifice costurile.
Senior Consultant, Equatorial
In calitate de Senior Consultant, Cosmin are principala responsabilitate de a concepe si implementa proiecte de dezvoltare organizationala, dinamica de grup si dezvoltare personala. Cosmin are o experienta de business development, training & coaching de peste 11 ani, din care peste 6 ani in Europa Centrala si de Est, coordonand in trecut business-ul AchieveGlobal din Serbia, Croatia si restul spatiului Ex-Yugoslav. In ultimii ani, Cosmin a dezvoltat in special proiecte de business cu organizatiile din domeniile financiar-bancar, petrolier & energetic, industrial & componente auto, colaborand cu peste 16 banci din Romania, in peste 60 de proiecte de training & consultanta. A facilitat programe de dezvoltare pe teme precum: clarificare de strategie, leadership, motivatie, managementul vanzarilor, tehnici de prospectare, vanzare, negociere (in vanzari/achizitii), managementul clientilor strategici, tehnici de prezentare, customer service, coaching, comunicare, analiza problemelor si luarea deciziilor, managementul timpului, al performantei, schimbarii, etc. A dezvoltat si/sau implementat proiecte de training si consultanta pentru: Petrom, Rompetrol, ING, BCR, BRD, Takata, Yazaki, Continental Tires, TRW, Raiffeisen, Benchmark, Piraeus, OTP, Bancpost, Unicredit, Alpha Bank, Allianz-Tiriac, Orange, GlaxoSmithKline, Roche, Schering Plough, Abbott, GoodYear, Philip Morris. Absolvent de ASE si ulterior de Drept (Univ. Bucuresti), in calitate de conferentiar universitar al Facultatii de Relatii Economice Internationale (ASE Bucuresti), Cosmin isi pregateste studentii de la Masterat in Management Strategic si pe cei de la cursuri de zi in Negociere Internationala. In 2007, a obtinut titlul de doctor in economie, cu distinctia Magna Cum Laudae, in urma activitatii de cercetare, finalizata cu lucrarea „Strategii de internationalizare a firmei”. Cosmin a absolvit cursuri la Wirtschaft Universitat din Viena si certificari in metodologiile AchieveGlobal, Human Synergistics, ESPERE (comunicare si relationare), Strenghts Development Inventory. Are o vasta experienta internationala sustinand prezentari la peste 50 de conferinte organizate de universitati din strainatate (Sydney, Tallin, Istanbul, etc). In 2008, Cosmin a sustinut la New York, in cadrul conferintei American Academy of Business, lucrarea “Current Shifts in Business Training: Evidence from Romania”, publicata ulterior in Cambridge Business Review.
Managing Consultant, Premian
Antreprenor din 2008. Din 2013 aleargă în fiecare an 1 maraton de 42 km pe an în altă țară. Reprezintă Premian. Premian este o firmă de consultanță ce livrează servicii integrate de recrutare, training, teambuilding, contabilitate și marketing strategic. Până acum a lucrat cu peste 50 de companii. În această perioadă cei mai mulți din clienții Premian au fost din industriile IT, producție, distribuție, auto și retail. Între 2009 și 2002 a lucrat în o multinațională, o companie ieșeană și a făcut voluntariat în AIESEC Iași. Între 2016 și 2008 a făcut voluntariat în JCI Iași. Face voluntariat în boardul Fundației Comunitare Iași.
Director International Business Development, Marketizator
Yousuf Khatib is the International Business Development Director of Marketizator and he has an impressive background in international sales. Having 4+ years experience in an IT startup, he has recruited and trained more than 600 people in the insurance industry in Canada and he has travelled all around the world on business
Moderatori
Trainer si Coach, Impact Garantat
De peste 10 ani este antreprenor in zona de training si dezvoltare. Ginette a livrat Trainguri si programe de dezvoltare pentru numeroase companii multinaționale dar si pentru companii romanești in plina expansiune. Ginette este Co-autor in programul A.D.N.-umTraining – un program care ajuta companiile in atragerea si mentinerea talentelor in echipa si in acelasi timp in construirea unor echipe super-performante. In program este inclus si un program de Leadership pentru copii angajatilor. www.impactgarantat.ro