Manipulare... hipnotizare... iluzii...
Pariez ca ti-a zburat putin gandul la aceste cuvinte cand ai vazut titlul articolului.
Dar stai linistit, articolul de mai jos nu este un ghid despre manipulare. Din contra, te va ajuta sa iti cunosti mai bine potentialii clienti ca sa ii convingi sa cumpere de la tine. Si totul se va intampla pornind de la niste trucuri psihologice foarte simple, pe care poate le-ai ignorat pana acum.
Daca vrei sa ai vanzarile pe care le doresti, atunci trebuie sa studiezi psihologia potentialilor clienti ca sa poti anticipa miscarile lor. Acesta este secretul mai multor vanzari pe site.
Da, stiu! Nu ai cum sa intri in mintea potentialilor tai clienti, sa vezi ce gandesc, insa la fel de bine stiu ca exista cateva pattern-uri de comportament pe care le-am regasit si eu la potentialii mei clienti si pe care sunt convins ca le observi si tu (poate fara sa iti dai seama).
Ei bine, vezi mai jos 3 trucuri psihologice pe care le poti aplica rapid pe site-ul tau ca sa iti cresti vanzarile.
Trucul 1. Inlatura „Paralizia Alegerii”
Stiu ca este foarte tentant sa iti umpli paginile cu butoane si link-uri care sa-i indemne pe vizitatori sa actioneze. Probabil ai impresia ca in felul acesta vizitatorii tai nu vor rata marile sanse.
Ghici ce? Dimpotriva, atunci cand ii coplesesti cu informatii, CTA, formulare de inregistrare sau de abonare la newsletter, acestia tind sa iti paraseasca site-ul mult mai repede.
Alegerile vizitatorilor devin mai simple atunci cand le oferi mai putine optiuni, iar acest fapt este demonstrat stiintific. Un studiu realizat la Universitatea Columbia a aratat ca vanzarile cresc atunci cand clientilor li se ofera mai putine variante ale unei categorii de produse similare.
Pentru a putea demonstra acest lucru, s-au expus 24 de arome de gem pe rafturile unui supermarket pe durata unui weekend si numai 6 arome in weekendul care a urmat. Rezultatele au fost foarte clare: supermarketul a inregistrat o crestere a vanzarilor cu 600% in cel de-al doilea weekend.
Cate butoane sa pui pe o pagina?
In ceea ce priveste numarul de CTA-uri pe o pagina, iti recomand intotdeauna sa ai maxim 2 astfel de indemnuri la actiune: unul principal si unui secundar. Uite aici cum am facut eu asta pe homepage-ul Conversion Academy.
Pe langa alegerea unui numar limitat de optiuni, e foarte important sa stii ce sa scrii pe butoanele de indemn la actiune. Vezi aici 6 trucuri ca sa-ti transformi textele online in agenti de vanzari ce iti aduc clienti noi.
Planul tau de actiune ca sa aplici trucul pe site
-
Verifica paginile site-ului tau si vezi cate CTA-uri ai. Daca ai mai mult de doua, elimina-le pe cele mai putin importante.
-
Gaseste un loc potrivit pentru amplasarea CTA-ului. Indiferent de locul pe care il alegi, foloseste instrumente de A/B Testing si vezi care variante iti aduc mai multe click-uri din partea vizitatorilor.
-
Directioneaza privirea vizitatorului prin sageti, pop-up-uri, culori contrastante sau animatii, dar si prin introducerea figurilor umane care redirectioneaza privirea, ca in exemplul de mai jos.
Trucul 2. Foloseste-te de puterea figurilor umane
Figurile umane care exprima emotii sau diferite senzatii atrag mult mai multi vizitatori si chiar ii conving pe acestia sa dea click. De ce? Pentru ca vizitatorii ajung sa se identifice cu personajele din imagine si se creeaza, astfel, o conexiune emotionala.
Spre exemplu, gandeste-te ca vrei sa organizezi un maraton pentru strangerea unor fonduri. Care varianta de imagine crezi ca ar fi mai de impact?
-
Varianta 1: o imagine cu o pista de alergare
-
Varianta 2: o imagine cu o persoana activa, in alergare, pe chipul careia se vede dorinta de a ajunge prima la final.
Cred ca stiu deja care e raspunsul tau :)
De asemenea, asa cum am spus in Trucul nr. 1 despre „paralizia alegerii”, te poti folosi de imagini cu figuri umane care privesc intr-o anumita directie pentru a atrage atentia spre sectiunile importante din site.
De exemplu, adauga o persoana care priveste intre textul de pe site si cel mai probabil ei vor citi textul respectiv. Cel mai faimos exemplu este cel al bebelusului care priveste spre text. Vezi mai jos diferenta intre cele 2 variante. Poti observa foarte clar cum se schimba locul unde privesc vizitatorii cel mai mult (sectiunile cu rosu):
Planul tau de actiune ca sa aplici trucul pe site
· Foloseste A/B testing-ul si testeaza diferite variante de design pe site (cu sau fara imagini cu persoane). Aminteste-ti ca un site performant este in continua schimbare pentru ca tot timpul va exista o varianta care sa-ti aduca si mai multe click-uri si implicit mai multe vanzari.
· Alege imagini care corespund profilului clientului tau ideal. Ca sa-ti faci o idee mai ampla despre cine este acest client, poti folosi intrebarile de aici.
Trucul numarul 3. Asculta-l pe Freud
Freud era un mare om de marketing, doar ca el nu stia asta :)
In teoria sa despre placere, Freud vorbea despre cum oamenii sunt constant intr-un proces de evitare a problemelor si de satisfacere a unor dorinte. In plus, este dovedit stiintific ca senzatia pe care o experimentam atunci cand pierdem ceva este de doua ori mai puternica decat atunci cand castigam ceva.
Plecand de la aceste premise, secretul este sa activezi in mintea potentialilor tai clienti aceste senzatii pentru a-i face sa scoata banul din buzunar. Si asa ia nastere sentimentul de urgenta, acest aliat al tau cand vine vorba de vanzari online.
Planul tau de actiune ca sa aplici trucul pe site
Ei bine, exista mai multe metode pe care le poti aplica. Uite cateva exemple:
-
Afiseaza numarul produselor vandute sau ramase in stoc. Astfel, cei care au nevoie de produsul respectiv se vor panica daca vor vedea ca si alti cumparatori sunt la fel de interesati. Astfel, vei crea un senzatie de urgenta.
-
Arata numarul camerelor ramase si preconizeaza in cat timp nu vor mai fi disponibile, daca activezi in domeniul turismului. Ia exemplu de la site-ul Booking.com, care isi motiveaza vizitatorii in acest fel:
-
Seteaza un cronometru pentru reduceri si afiseaza cat timp le-a mai ramas cumparatorilor pentru a profita de oferta.
Fara trafic nu ajungi nicaieri
Aplica cele 3 trucuri de mai sus pe site-ul tau si deja esti cu un pas mai aproape de vanzari mai mari pe site. Acum mai trebuie sa atragi doar cat mai mult trafic pe site.
Probabil deja te gandesti cati bani trebuie sa bagi in reclame, insa exista cateva metode alternative de a atrage trafic pe site.