Eugeniu D. MIHAI
Autorul carţii “The Elite Negotiator – The Ultimate Guide for Negotiating Like a PRO”
Activitatea de negocierea a fascinat omenirea înca din vremuri străvechi. Iar tacticile şi tehnicile de negociere au fost “cireaşa de pe tort” deoarece, dintr-un motiv sau altul, ele fascinează pe aproape toţi cei interesati în aceasta activitate. Am observat o adevarată “pasiune” pentru tacticile de negociere, atât din partea trainerilor şi a autorilor cărţilor de negociere, dar şi din partea celor interesaţi să înveţe să negocieze. Cred că aceasta “pasiune” izvorăşte din faptul ca este mai interesant să citeşti sau să inveţi “trucuri”, “tactici” care să te facă “să câştigi rapid” în negociere.
Toată lumea doreşte să reuşească în viaţă mai uşor, cu mai puţin efort, şi să câştige cât mai mult în negocieri, dar fără a munci prea mult. Iar dacă cineva promite că aceste “trucuri” sau “tactici” pot să ajute, atunci lumea se va îngrămădi să le inveţe, sperând că vor da rezultatele mult dorite. Fără excepţie, în toate seminariile mele de negociere, toţi participanţii aşteptau “cu sufletul la gură” capitolul dedicat tacticilor de negociere, ca şi cum acolo s-ar afla secretul unui negociator de succes.
Pentru cei care cred cele descrise mai sus, am o veste proastă: aceste “trucuri” sau “tactici” NU SUNT Sfântul Graal al negocierii! Cu alte cuvinte, ele singure NU vă vor face câştigători în negociere! Şi vă garantez acest lucru! Din punctul meu de vedere, cunoaşterea tehnicilor sau a tacticilor de negociere este extrem de utilă deoarece trebuie sa le recunoaştem atunci când sunt folosite de cealalta parte. Cunoscându-le le putem identifica şi anihila în mod eficient, reducând riscul de a pierde în negociere. Însa pentru a fi intr-o poziţie cu adevarat câştigătoare, trebuie să vă pregătiţi temeinic. Pe buna dreptate se spune că pentru fiecare oră de intâlnire de negociere trebuie să te pregăteşti minim 4 ore. Şi nu pot decât să subscriu; nu o data m-am pregătit timp de o saptămână pentru o intâlnire de două ore! Dar, cu toată sinceritatea, acea pregatire exhaustivă a meritat, deoarece am putut incheia contracte cu adevarat avantajoase pentru ambele părţi. Pregătirea completă a unei negocieri include (printre multe altele) identificarea tehnicilor şi tacticilor pe care ar fi util să le folosim şi previzionarea celor pe care le va folosi partenerul nostru de negociere
Sunt extrem de multe tehnici şi tactici de negociere şi nu voi face aici o listă a lor. Unele sunt tactici etice, altele sunt clar neetice iar altele sunt în zona gri, adică pot fi interpretabile din punct de vedere al eticii. Recomandarea mea este, evident, să folositi doar acele tehnici şi tactici care sunt etice. Puteţi consulta “The Elite Negotiator – The Ultimate Guide for Negotiating Like a PRO” pentru o colecţie de cele mai intâlnite şi folosite 79 de tactici de negociere. În acest articol, doresc să vă sugerez un “test al turnesolului” pe care să îl faceţi întotdeauna înainte de a folosi o anumita tactică
1. Îmi va fi ruşine dacă ziarul cu cea mai mare circulaţie va descrie pe prima pagină modul cum am folosit eu această tactică? Din experienţă vă spun că aceasta este cea mai importantă întrebare pe care trebuie sa vi-o puneţi! Nu faceţi niciodată nimic de care să vă fie ruşine ulterior, chiar dacă pierdeţi un deal (sau mai multe)! Reputaţia voastră este cu mult mai importantă faţă de orice deal!
2. Cum se potriveşte această tactică eticii mele de afaceri? Continuare firească a primei întrebari, vă sugerez cu insistenţă să utilizaţi strict tehnicile etice şi “dezvăluiţi” imediat în negociere tacticile neetice sau “mai dubioase” folosite de celălalt.
3. Cum se potriveşte această tactică în strategia mea generală de negociere? Tehnicile şi tacticile pe care le folosim trebuie să ajute la indeplinirea obiectivului de negociere, cu alte cuvinte ele trebuie sa fie in corelaţie cu strategia pe care aţi dezvoltat-o. Şi repet, intâi dezvoltaţi strategia şi apoi identificaţi tacticile utile, nu invers!
4. Se potriveşte această tactică stilului meu obişnuit de negociere, sau îi va şoca pe cei care mă cunosc? Aşa cum bursei nu îi plac companiile imprevizibile (care nu respectă promisiunile făcute investitorilor şi fie fac profit mult mai mare fie mult mai mic faţă de prognoză), tot aşa si nouă nu ne plac oamenii imprevizibili. Vrem să avem relaţii cu oameni pe care să ne bazăm, care să aibă un comportament constant şi previzibil. Astfel, toate tacticile pe care le folosiţi trebuie să fie congruente cu stilul vostru obişnuit de negociere, nu să îl surprindă pe partener, deoarece în acel caz acesta va avea o reacţie foarte probabil negativă.
5. Ce tactică alternativă pot folosi dacă aceasta nu funcţioneaza? Este posibil ca tactica pe care doriţi sa o folosiţi să nu funcţioneze, iar celalalt să fie pregătit cu un raspuns care să o anuleze. De aceea este important sa aveţi pregatite şi tactici alternative pentru astfel de situaţii.
6. Cum va reacţiona celălalt la această tactică? Cum voi raspunde eu la reacţia lui? Exact ca in jocul de şah, este obligatoriu să anticipăm urmatoarele mişcari din joc. Trebuie să estimam cum va răspunde celalalt la tactica folosită de noi – iar aici este posibil să avem mai multe variante. Pentru fiecare din aceste variante trebuie să planificăm un raspuns, iar pentru fiecare răspuns să facem din nou estimarea reacţiei celuilalt. Recomand cu insistenţă să anticipaţi cel putin 2 paşi (tactica 1 – răspuns – tactica 2 – răspuns).
Aşa cum aţi văzut, este esenţial în negociere să ne pregătim excepţional de bine şi să anticipam reacţiile celuilalt. Aceasta este prima cheie a succesului în negociere. Pregătirea este un proces complex şi “viu” deoarece în funcţie de mersul negocierii, trebuie să faceţi ajustarile corespunzatoare pentru a reuşi să vă atingeţi obiectivele. Iar tacticile, NU sunt catuşi de puţin “panaceul universal” al câştigului în negociere ci doar un ajutor relativ limitat şi care trebuie folosit cu mult discernământ.
DESPRE AUTOR
Eugeniu D. Mihai are peste 18 ani de experienţă managerială de business în companii multinaţionale (15 ani în Procter & Gamble Balkans), respectiv în retail internaţional (3.5 ani în real,- Hypermarket Romania, parte a METRO Group). Are titlul de Master of Science în Chimie Organică Industrială de la Universitatea “Politehnica” din Bucureşti, sef al promoţiei 1996. Incepând cu 1998 a fost implicat intensiv în sute de negocieri de business pentru companiile la care a lucrat.
Eugeniu D. Mihai este autorul carţii "The Elite Negotiator - The Ultimate Guide for Negotiating Like PRO" publicată internaţional în aprilie 2014. Eugeniu este un trainer premiat pentru cursul de “Abilităţi de Negociere şi Influenţă” şi este Profesor de "Finanţe şi Administrarea Afacerii" şi de “Negociatorul de Elită” la Şcoala de Marketing şi Comunicare a International Advertisers Association (Romanian Chapter).