Despre negociere – mai în glumă, mai în serios

Despre negociere – mai în glumă, mai în serios

Eugeniu D. MIHAI

Autorul cărții “The Elite Negotiator – The Ultimate Guide for Negotiating Like a PRO”

Am fost întrebat de curând ce părere am despre umor în afaceri și dacă, având umor, putem câștiga mai mulți bani. Întrebarea nu este deloc ușoară, deoarece umorul este o treabă foarte serioasă… Nu poți să te joci cu el, altfel riști să te faci de tot râsul…

Am participat în nenumărate negocieri în ultimii 16 ani și rareori am văzut participanți relaxați, care zâmbesc și care încearcă din când în când să arunce câte o glumă “pe masa negocierii”. Și nu o dată m-am întrebat “de ce oare suntem așa stresați?”, “de ce suntem așa încrâncenați?”

Apoi am înțeles că în orice negociere, indiferent dacă este de business sau personală, există un stress pentru participanți; un conflict intra și interpersonal, deoarece fiecare dorește să obțină cât mai mult din negociere. Iar în majoritatea cazurilor, cei care participă abordează negocierea din perspectiva “distributivă”, adică doresc să obțină cât mai mult din ceea ce este de negociat, fără să le pese prea mult de cealaltă parte. Și asta înseamnă de obicei că unul câștigă în detrimentul celuilalt. Și astfel, tensiunea, conflictul de care menționam, se intensifică pe parcursul negocierii și nu rareori se ajunge în situația de impas, când nicio parte nu vrea să mai cedeze. Astfel decurg îngrijorător de multe negocieri și dintr-o astfel de abordare toată lumea are de pierdut!

Și tocmai pentru că această abordare distributivă este cumva “imprimată” în ADN-ul nostru și o facem instinctiv, mulți nu cunosc alternativa ei (adică abordarea integrativă, sau “câștig-câștig”) și nici ce este de făcut pentru a iesi dintr-o situație de impas (în care ajungem deseori dacă abordăm distributiv negocierea).

Dar să le luăm pe rând și să vedem cum ne ajută umorul în fiecare situație:

În ceea ce privește abordarea negocierii, recomandarea pe care o fac eu tuturor participanților la seminarul meu “The Elite Negotiator” este să înțeleagă ce tip este potrivit în situația lor specifică. Este mai bine să abordeze distributiv, sau integrative (“câștig-câștig”)? De exemplu, dacă aveți de făcut o negociere singulară, cu cineva cu care probabil nu vă veți mai întâlni niciodată (cum ar fi achiziția unei locuințe, a unei mașini etc), atunci recomandarea este să mergeți într-o abordare distributivă deoarece în majoritatea situațiilor prețul este elementul critic. Dacă însă aveți negocieri de business cu parteneri cu care doriți să lucrați pe termen lung, atunci abordarea integrativă este cea mai bună deoarece vă permite să explorați mai multe opțiuni pentru a închide într-un mod bilateral favorabil contractul. În ambele situații de abordare însă, o atitudine mai relaxată, mai “zen”, este mai mult decât bine venită deoarece dacă nu ne implicăm emoțional vom putea gândi mai obiectiv. În plus, cu puțin umor, ne aratăm latura umană, ceea ce, în majoritatea cazurilor ajută foarte mult la stabilirea unor relații mai strânse între părțile implicate în negociere. Am mers de multe ori în negociere la retaileri și am vazut deseori o abordare “înțepată”, foarte “prețioasă” din partea achizitorilor, în dorința de a face pe furnizor să se simtă umilt și fără importanță. În astfel de situații, umorul m-a ajutat foarte mult, deoarece, cu zâmbetul pe buze, am aruncat o glumiță, uneori auto-ironică, la care cealaltă parte a zâmbit în majoritatea cazurilor. Și am profitat de ocazie să arăt (discret și zâmbind) că nu sunt deloc intimidate de atitudinea achizitorilor…

În ceea ce privește impasul, ne place sau nu, face parte din viață și ne “lovește” atunci când ne dorim mai puțin. Și din acest motiv multor participanți în negociere le este frică de el și îl evită aproape cu orice preț.Deși pare incredibil, am văzut situații în care s-au făcut concesii mari, neplanificate inițial, în tentative de a evita un impas. Acest lucru este fundamental greșit deoarece trebuie să facem doar acele concesii pe care le-am planificat dinainte și care se înscriu în limitele pe care ni le-am impus în negociere. Impasul este un lucru bun deoarece ne forțează să regandim întreaga situație din punct de vedere strategic și tactic, și să luăm decizii pe care poate nu le-am fi luat dacă nu eram fortați de impas. O metodă eficientă de a ieși din astfel de situații este să facem o glumă. Eu folosesc des glumele auto-ironice, astfel încât nu risc să jignesc pe nimeni. Uneori spun: “Ce blondă sunt! Am uitat de…”. Alteori folosesc una dintre glumele mele favorite în situații de impas, când spun: “Hai să fim pozitivi! Hai să privim jumătatea plină a paharului gol!” Fără excepție aceasta duce la un zambet pe fața celuilalt și la dezamorsarea (fie și parțial) a situației.

Mare atenție însă la folosirea umorului: nu trebuie în niciun caz să fie ironic, depreciativ la adresa celuilalt sau să jignească – cazuri în care nu face decât să arunce gaz pe foc. Atenție și la diferențele culturale – informați-vă înainte de negociere despre particularitățile culturale ale celui cu care veți negocia, astfel încât sa minimizați riscurile de a-l jigni.

Atenție la situațiile în care întălniți oameni fără simțul umorului. Am avut parte și de astfel de persoane în negocierile mele și pot spune ca nu este ușor să detensionați atmosfera. Exemplul care îmi vine acum în minte este directorul general al unui important lanț de magazine cu care am avut o întâlnire acum cațiva ani și care abia dacă a zâmbit de 2 ori în două ore de discuție, deși am încercat deseori să glumesc. Nu-i greu de ghicit că întâlnirea nu a fost una de succes pentru niciuna dintre părți.

Mie personal îmi plac foarte mult citatele și mă străduiesc să memorez cât mai multe, pe care să le pot folosi în momente oportune în negocieri sau discuții în general. Dacă citatele sunt bine alese și dacă au și o mică doză de umor, atunci sunt cu adevărat eficiente.

În încheiere, ca și concluzie, umorul potrivit, folosit la momentul oportun, face minuni în ceea ce privește relația dintre părțile aflate în negociere: detensionează atmosfera și nu rareori ne scoate din impas. Un ultim sfat: când spuneți o glumă, faceti-o în mod natural; nu încercați să jucați rolul altcuiva deoarece nu sunteți actori profesioniști și celălalt își va da seama imediat de jocul vostru.

DESPREAUTOR

Eugeniu D. Mihai are peste 18 ani de experiență managerială de business în companii multinaționale (15 ani în Procter & Gamble Balkans), respectiv în retail internațional (3.5 ani în real,- Hypermarket România, parte a METRO Group).  Are titlul de Master of Science în Chimie Organică Industrială de la Universitatea “Politehnica” din București, șef al promoției 1996. Începând cu 1998 a fost implicat intensiv în sute de negocieri de business pentru companiile la care a lucrat.

Eugeniu D. Mihai este un trainer premiat pentru cursul de “Abilități de Negociere și Influență” și este Profesor de "Finanțe și Administrarea Afacerii" și de “Negociatorul de Elită” la Școala de Marketing și Comunicare a International Advertisers Association (Romanian Chapter).

Vezi mai multe articole din categoria: Sales & Marketing