Poate numele psihologului american de la începutul secolului trecut William Moulton Marston nu mai sună astăzi așa de cunoscut. Dar el a făcut legătura între starea emoțională și presiunea sangvină (plecând se pare de la observațiile asupra stărilor soției) și astfel este precursorul poligrafului. A scris „Emoțiile oamenilor obișnuiți” și a văzut cum comportamentul ni se schimbă în funcție de cum percepem mediul ca fiindu-ne favorabil sau ostil. Pe baza acestei teorii, prin anii `50, dr Thomas Hendrickson a dezvoltat Thomas-ul care permite analiza profilului persoanei în mediul său de muncă.
Practic, analiza pornește de la un formular cu 24 de combinații de patru cuvinte descriptive din care omul le alege pe cele care crede că i se potrivesc cel mai mult/cel mai puțin. „Știința vine însă din interpretarea acestor rezultate și are în spate cele mai noi teorii din psihologie. Rezultatul este un instrument extraordinar la îndemâna managerului, prin care învață să-și cunoască mai bine oamenii”, arată Sorina Bradea, care din 1998 este reprezentant exclusiv al Thomas International din Marea Britanie, prin compania sa de consultanță RoPlus (Sorina a fost director de personal la Coca-Cola, din 1992, până în 1996. În 1998, aduce Thomas în România şi începe bătălia pentru care să convingă piaţa că are nevoie de acest instrument).
În ultimii 16 ani, 163 de companii din România au învățat cu Thomas cum să facă recrutări mai eficiente, cum să-și dezvolte mai bine oamenii, cum reacționează aceștia la presiune, ce-i motivează, cum lucrează în echipă etc. „Dacă la început sistemul era cerut de companii de consultanță și filiale ale companiilor multinaționale, vedem acum că și firmele mici sunt tot mai preocupate de evaluarea comportamentului angajaților” – mai spune Sorina Bradea.
Întrebările lui Thomas pentru Toma de la vânzări
Să presupunem că doriți să angajați un reprezentant de vânzări (să-i spunem Toma). Trebuie să fie prietenos, comunicativ, convingător, curios, iscoditor, îndrăzneț, hotărât, organizat, rațional, muncitor, competitiv etc.
Și să mai presupunem că aveți în față un candidat care pare să fie bine pregătit pe partea tehnică, dar, în ce privește potențialul său pe partea de vânzări, omul se teme de respingere și de conflicte. Astfel pot fi momente în care nu „presează” potențialul client sau în care poate creea confuzie oferind prea multe informații.
Vă sugerăm următoarea baterie de întrebări pentru interviu (conform Thomas International UK):
- Discuții privind dominanța: Toma va merge mai departe chiar dacă primește un refuz categoric sau va ceda foarte ușor?
- Discuții privind influența: poate Toma să-și adapteze comportamentul în funcție de ceilalți?
- Referitor la stabilitate: Ca răspuns la nevoile lui Toma de varietate și schimbare, își asumă mai mult decât poate duce?
- Despre conformare: este Toma suficient de flexibil pentru postul în vânzări?
Acestea sunt întrebări destinate doar primului nivel al interviului – initial screening. Dacă acest candidat va merge în următoarea etapă, analiza de profil personal (PPA) va aduce detalii privind comportamentul sub presiune, frustrările, ce îl motivează și ce stil de supervizor i se potrivește.
Read in English
Maybe you do not know Thomas yet, but, after you meet, he will surely ‘recognise’ you very well. He will learn how to rapidly say what type of behaviour you have at your workplace, depending on the manifested tendency - Dominance, Influence, Stability, and Conformation. It will be a meeting that will help your career development, as well as your business environment.
Technically, the analysis starts with a form containing 24 combinations of four descriptive words out of which a person chooses those that he/she thinks fit him/her better/less. ”However, science comes from the interpretation of these results and is based on the latest theories in psychology. The result is an amazing tool available to the manager, by which he learns to know people better”, says Sorina Bradea, who, since 1998, is an exclusive representative of Thomas International in Great Britain through her consulting company RoPlus.
Articol scris de Anca Doicin, redactor Şef Business Days Magazine
Face parte din generaţia de jurnalişti care îşi găsea subiectele pe teren. De altfel, nici acum, Anca spune că nu reuşeşte să scrie un articol din birou, cu o singură sursă. Are peste 18 ani de experienţă de presă, preponderent în media de business, dar şi legal. A făcut şi presă de cotidian – Bursă, şi săptămânal – Capital, de revista – Money Express, dar şi on-line – Avocatură.com. În perioada în care Anca a coordonat această publicaţie, a dezvoltat şi coordonat o echipa de 13 jurnalişti din ţară, Avocatură.com fiind singură ce reuşea să treacă de graniţele Capitalei. A fost implicată în proiecte, ce, la timpul lor, erau considerate inovative, cum au fost Capital Top 300 sau Capital Top 100 companii. La finele anului trecut, a fost coordonatorul echipei ce a realizat şi publicat primul număr în limba română al revistei Intelligent Life – o franciză aparţinând grupului The Economist. Nu crede în puterea inspiraţională a motto-urilor, ci în puterea comunicării.
Descarcă Revista Business Days 1 ( http://bit.ly/BDMnr1 ) pentru a citi și restul articolelor.