Marius Ghenea: Antreprenorii nu inteleg cu adevarat implicatiile de cash-flow

Marius Ghenea: Antreprenorii nu inteleg cu adevarat implicatiile de cash-flow

Marius Ghenea este unul dintre cei mai apreciati antreprenori si investitori din Romania. Partener in cadrul fondului de Venture Capital Catalyst Romania (3TS Capital Partners), antreprenor in serie si business-angel cu investitii de succes in Europa de Est, el este co-fondator al Venture Connect, o platforma de suport pentru antreprenori de tech start-up si investitori, ce s-a implicat in multe activitati educationale menite in a forma antreprenori romani. Este profesor de Antreprenoriat, Inovatie si New Business Ventures in cadrul Maastricht School of Management, programul Executive MBA si a fost co-organizator al School for Startups Romania, prima scoala de antreprenoriat din sud-estul Europei. Este cunoscut ca unul dintre invitatii permanenti din cadrul emisiunii “Arena Leilor”. Marius Ghenea este in plus si autorul primei carti romanesti de antreprenoriat, intitulata Antreprenoriat, Drumul de la Idei catre Oportunitati si Succes in Afaceri.

Care sunt criteriile de care tine cont atunci cand investeste intr-o companie, care sunt domeniile in care sunt aceste investitii, ce trebuie sa bifeze un antreprenor pentru a primi o investitie - aflati raspunsurile oferite de Marius Ghenea pentru aceste intrebari in cele ce urmeaza: 

Business Days: Care sunt criteriile dupa care alegeti companiile in care investiti?  In ce tip de companii investiti?

Investim in companii scale-up, adica acele companii care au deja un produs demonstrat pe piata (fie piata locala, fie pe piete internationale) cu venituri si o crestere rapida a numarului de clienti

Business Days: Care este  domeniul in care investiti cel mai frecvent?

Suntem un investitor specialist in tehnologie/IT si companii care sunt bazate pe tehnologie

Business Days: Care sunt datele pe care le analizati atunci cand discutati despre o potentiala investitie, ce urmariti in proces?

Credem ca datele care demonstreaza cresterea companiei sunt foarte importante, de aceea ne intereseaza indicatorii cheie din ultima perioada (ultimul an sau ultimii ani, in functie de cat de recenta este infiintarea companiei) si estimarile pentru urmatoarea perioada, cel putin 1-2 ani ca proiectii de viitor. Cifrele concrete care ne intereseaza nu sunt doar vanzarile si profitabilitatea, ci in plus si ratele de conversie, retentia acestora, valoarea vanzarilor recurente lunare, valoarea estimata pentru durata de viata a clientilor, costul de achizitie al clientilor si alti indicatori, in functie de specificul afacerii.

Business Days: Care sunt punctele care nu trebuie sa lipseasca din pitch-ul unui antreprenor care vrea sa atraga o investitie?

Punctele care trebuie adresate sunt vreo sase la numar, incepand cu problema pe care o rezolva, produsul propus pietei, piata si concurenta, valoarea propunerii catre clienti (USP), echipa, situatia actuala si proiectii pentru viitor (ca si finantarea necesara pentru a atinge acele obiective).

Business Days: Care este cea mai de succes investitie pe care ati facut-o? Este in acelasi timp si cel mai drag proiect pe care l-ati avut?

Daca vorbim despre investitiile 3TS Capital, atunci ar fi vorba despre LogMeIn, o companie care in prezent este evaluata la ca. 5 miliarde de dolari pe NASDAQ. Daca vorbim despre investitiile mele anterioare, probabil PC Garage, companie care a fost vanduta acum 3 ani catre eMAG/Naspers, unul dintre cei mai importanti jucatori de pe piata romaneasca de ecommerce si al doilea ca cifra de afaceri din ecommerce in Romania dupa eMAG, in momentul de fata. Orice proiect de investitii este interesant si separat de rezultatul financiar al investitiei, este poate la fel de important sa simti, ca investitor, ca ai avut o contributie importanta la dezvoltarea acelei companii, de la infiintare sau de la investitie, pana la exit si chiar dupa acesta.

Business Days: Care sunt cele mai mari provocari cu care se confrunta start-up-urile sau firmele care au venit sa ceara  o investitie  in ultimii ani?

Probabil cea mai mare provocare pentru companiile startup sau cele aflate la inceput de drum este planificarea financiara: multi antreprenori nu inteleg cu adevarat care sunt implicatiile de cash-flow ale proiectelor lor de afaceri si se ocupa de problemele de finantare numai pe masura ce acestea apar, ceea ce nu este o strategie buna mai ales pentru companii care sunt gandite pentru crestere rapida, pentru scalare.

Business Days: Daca ar fi sa faceti un checklist pentru start-up-urile care se pregatesc de atragere de investitii, ce ar contine acesta?

In domeniul nostru de investitii, deci in tehnologie, cred ca cele mai importante puncte intr-o astfel de lista (care insa trebuie alcatuita ad-hoc, in functie de companie si de context) ar fi urmatoarele:

-  echipa si management (de vazut cum functioneaza echipa de antreprenori, care sunt problemele sau lipsurile din management si cum pot fi acestea rezolvate)

- verificarea produsului sau a produselor companiei (sunt ele market-fit sau mai trebuie configurate, sunt ele adresate pietei celei mai oportune sau e cazul sa analizam alte piete, alte segmente mai potrivite de clienti); evident, in acest context intra si verificarea concurentei

- verificarea IP-ului (drepturi de proprietate intelectuala), tinand cont ca majoritatea acestor companii sunt bazate in mod semnificativ pe aceasta proprietate intelectuala (software dezvoltat de companie sau pentru companie, site-uri, procese si diverse module de sisteme de management)

- verificarea necesarului real de finantare al companiei si cum poate fi acesta asigurat pe termen mediu si lung

Business Days: Multi antreprenori romani isi doresc sa devina internationali, sa iasa pe piete externe cu produsele si serviciile lor. Sunt investitorii un punct de sprijin in acest demers? Alegeti companiile care ies international mai degraba pentru investitii?

Nu exista un singur raspuns corect la aceste intrebari, deoarece exista modele de business (mai ales in tehnologie) care nu pot functiona bine numai pe o nisa ingusta oferita de piata locala, deci de la bun inceput trebuie sa gandeasca business-ul lor in plan regional, international sau global (si nu local/national), tot asa cum exista alte modele de business care NU functioneaza foarte bine in mod organic pe piete internationale, la care dezvoltarea nu poate fi decat piata cu piata si tara cu tara (iar pentru aceste modele de business, asa cum am vazut deja, investitorii prefera sa consolideze pietele internationale nu prin extindere greenfield, ci prin achizitii ale liderilor sau jucatorilor importanti din diverse piete nationale). Ca investitori, noi sustinem ambele strategii posibile de dezvoltare geografica a unui business, atat lideri locali cat si challengeri globali, cu conditia ca aceasta optiune strategica sa se potriveasca bine cu nisa/segmentul de piata si cu produsele oferite pietei.

Business Days: Ce credeti ca se va intampla cu mediul de business romanesc in 2020?

Va fi in continuare in crestere rapida, cred ca ajungem de fapt, pe business privat, la un “tipping point”, la un punct de inflexiune, posibil chiar in 2020, la care un numar din ce in ce mai mare de companii se infiinteaza, dar si un numar in crestere rapida de companii romanesti demonstreaza ca au ajuns la un nivel semnificativ de business, inclusiv pe plan international (sa nu uitam ca 2018 a fost primul an in care am putut sa vorbim despre un unicorn din Romania, UiPath, dar la o analiza atenta, putem vedea ca si in 2019 si 2020 am putea sa mai vedem si alte companii romanesti care sa se apropie de evaluarea aceasta de un miliard de dolari, chiar daca sunt companii private).

Marius Ghenea vine la Bucuresti Business Days 2019, in 11 -12 decembrie 2019, unde unde va fi parte din sesiunile de antreprenoriat dedicate începutului afacerii și atragerii investitorilor. Vrei sa fii prezent la eveniment? Grabeste-te sa-ti iei tichetul, locurile se epuizeaza repede: http://bit.ly/TicheteBBD2019!

Vezi mai multe articole din categoria: Antreprenoriat & Intraprenoriat