Masterclass 14 [COM] - Care este nivelul optim de "sales support" care ne conduce la cele mai multe vanzari si la crestere?

#FORMAT

Masterclass-urile sunt sesiuni avansate care se axeaza pe transferul de cunostinte prin prezentari interactive. La o sesiune de masterclass participa 1 pana la 3 speakeri, care sunt experti, practicieni cu multi ani de experienta in domeniul pe care este axata sesiunea. Sesiunile sunt axate pe dezvoltarea afacerii, centrate pe dezvoltarea pornind din interiorul organizatiei sau pe dezvoltarea business-ului in exterior, fie  prin accesarea unor piete noi, fie prin diversificare sau printr-o abordare strategica diferita. 

#TOPICURI

 Sales Support, Vanzari, Proces de Vanzare, Procese de optimizare a interactiunii cu clientii, Automatizarea proceselor de vanzari

#AUDIENTA target

Se adreseaza in principal antreprenorilor care au afaceri dezvoltate, managerilor din companiile stabile si dezvoltate, profesionistilor care au atins un nivel profesional avansat. Nivelul de transfer al cunostintelor este avansat.

Directori de marketing, Directori comerciali, Directori de vanzari directe si indirecte, Manageri de vanzari, Team lideri pentru echipe de vanzari, Specialisti si Experti in vanzari, Consultanti, Responsabili de vanzari pe teren, Responsabili de vanzari prin telefon, Responsabili de campanii de generare de lead-uri

#TEMA si CONTEXT

Reprezentatii in vanzari sunt cei mai eficienti atunci cand au nivelul optim de suport. Dar ce suport de vanzari este necesar pentru o companie si cum ar trebui sa fie structurat acest grup de suport? Numiti-o ,,dilema Goldilocks’’: prea putin suport si reprezentatii tai de vanzari nu isi pot realiza sarcinile eficient; un grup prea mare de suport si aloci o suma prea mare de bani. Dar daca nimeresti nivelul optim de suport, eforturile tale in vanzari vor produce crestere si performanta.

O analiza detaliata a datelor provenite din cadrul a 40 de companii din industrii relationate domeniului tehnologic, realizata de Goldilocks, a oferit sprijin in conturarea unui ghid pentru optimizarea grupului de suport din echipa de vanzari. Aceasta analiza include si datele legate de rolurile: suport client, operatii de vanzari, administrare vanzari si mangamentul vanzarilor.

Prin evaluarea datelor furnizate de catre o serie de companii din industriile hardware, echipament industrial, IT, s-au putut observa diferente mari la nivel de suport in vanzari. Eficienta departamentelor de vanzari, masurata prin ROI, variaza, de asemenea: topul celor mai eficiente companii analizate aveau vanzari duble fata de topul celor mai slabe companii. De ce? Organizatiile eficiente beneficiau de suport in vanzari cu 30% mai mult fata de restul companiilor. Cu toate acestea, este clar ca un nivel inalt  de suport in vanzari are un impact negativ asupra ROI in vanzari intrucat raportul cost-beneficiu este in defavoarea companiei. De fapt, organizatiile care au o rata de suport in vanzari intre 60 si 80% sunt cele mai ineficiente in raport cu ROI.

Identificarea unei  structuri care sa permita crearea optima a  unui grup de suport in vanzari depinde de trei aspecte:

1. S-a constatat ca nivelul optim de suport in vanzari trebuie sa fie 50-60% din totalul numarului de angajati din departamentul de vanzari. Multe companii cu un ROI in vanzari scazut dedica mai putin de 30% din totalul reprezentatilor in vanzari pentru activitati de suport.

2. Compozitia grupului de suport in vanzari este la fel de importanta ca si cantitatea acestuia. S-a relevant ca cele mai importante activitati sunt cele de proces si sarcinile administrative. Companiile eficiente vs companiile ineficiente in vanzari au aproximativ aceeasi rata de suport in relatiile cu clientii ( 30%) dar au suport aproape dublu alocat pentru activitatile ce tin de procese si sarcini administrative ( 27% vs 12%).

3. Raportul dintre non-manageri si manageri

Analiza prezentata indica faptul ca cele mai performante companii au un raport de non-manageri-manageri de aproximativ 8:1. Printre cele mai slabe companii, raportul era mai mare de 10:1 sau mai mic de 5:1.Cand un manager supervizeaza mai mult de 10 persoane, capacitatea unui manager de a coordona eficient scade si , in consecinta, efectele se reflecta in ROI. Pe alta parte,supervizarea a mai putin de 4 oameni se traduce in costuri mari ( cheltuieli sporite pentru mai multi manageri).

Suportul in vanzari este critic pentru organizatie. Doar prin crearea si optimizarea adecvata a nivelului de suport in vanzari, companiile pot sa ajunga la cea mai mare crestere a vanzarilor. 

#INTREBARI la care vor incerca sa ofere raspunsuri prezentarile speakerilor

• de ce este important sa avem un departament de sales support?
• care este rolul principal si obiectivele pe care le are un astfel de departament de support pentru vanzari?
• cum sa structuram si sa alocam eficient rolurile intr-un astfel de departament de support?
• cati oameni de suport sa avem pentru echipa de vanzari? care este raportul optim?
• care sunt legaturile de lucru intre echipa de suport si echipa de vanzari? cum sa le mapam in mod eficient pentru a produce rezultate?
• ce inseamna suport in relatii cu clientii?
• ce inseamna suport in activitati administrative si in procesul de vanzari?
• cum structuram eficient raportul dintre manageri si personal executiv in cadrul unui departament de support al vanzarilor?
• care este rolul managerilor care coordoneaza echipele de support?