Workshop 13 [MARK] - Do you really understand how your customers buy?

#FORMAT

Workshop-urile sunt sesiuni interactive care se axeaza pe transferul de cunostinte prin schimb de experienta. Sesiunile la care participa pana la 3 speakeri se desfasoara sub forma de prezentari de 15 minute, axate pe studii de caz, exemple de buna practica, analize si sunt urmate de sesiuni interactive de intrebari si raspunsuri moderate. Sesiunile cu 4 pana in 5 speakeri se desfasoara sub forma de interviu pe scena, urmat de sesiuni de intrebari si raspunsuri moderate. Sesiunile de intrebari si raspunsuri dureaza minim 40 de minute, oferind astfel celor din sala posbilitatea de a adapta continutul acestor sesiuni la problemele si preocuparile lor specifice, crescand utilitatea si relevanta acestor sesiuni. 

* Acest workshop va fi sustinut in limba engleza si nu se asigura traducere in romana.   

#TOPICURI

#AUDIENTA target

#TEMA si CONTEXT

Deciziile de cumparare ale consumatorilor s-au transformat in procese foarte complexe, ce detin putere de a schimba si influenta sistemele de operare a multor organizatii de vanzari. Procesul de decizie a unei achizitii nu mai urmeaza o evolutie lineara intrucat consumatorii au mai multe resurse pentru a cauta, evalua, selecta informatii si impartasi experiente despre un produs.

Ce putem face in acest context? Cea mai buna strategie este sa ne adaptam noilor tendinte. Specialistii in vanzari care sunt pregatiti sa le ofere sprijin consumatorilor in diferite etape ale procesului lor decizional vor sti cum sa foloseasca in mod util instrumentele digitale pe care le au la dispozitie,  vor aloca resursele de vanzari si marketing in mod eficient si vor stimula colaborarea intre cele doua departamente pentru a reusi sa converteasca pana si clientii nehotarati.

Chiar daca schimbarile care trebuie implementate presupun eforturi, rezultate sunt pe masura: conform rezultatelor monitorizate pana in prezent din cercetarile pe aceasta tema, se vor genera 20% mai multe lead-uri, rata de clienti noi va creste cu pana la 10% si se va reduce timpul intre calificarea unei oportunitati si vanzarea propriu-zisa cu pana la 20%.

Explozia de noi canale de comunicare si interactiune au contribuit la cresterea semnificativa a asteptarilor provenite din partea consumatorilor. In procesul de achizitie sunt implicati acum si influenceri iar consumatorii au o mentalitate formata prin prisma experientelor anterioare de cumparare. In prezent, nu se mai poate realiza asa-numitul ,, apel rece” : consumatorii se asteapta ca reprezentatii in vanzari sa detina foarte multe informatii despre afacerea lor si ,poate, chiar si despre profilul lor individual. In alte privinte, de asemenea, procesului de achizitie a devenit mult mai fluid.

#INTREBARI la care vor incerca sa ofere raspunsuri prezentarile speakerilor