„Nu este un secret. Piaţa leasingului a fost profund afectată de criză şi a avut o cădere masivă. Raiffeisen Leasing a reușit totuși să-și crească afacerile în ultimii ani. În 2011, am ocupat locul II în piaţă, cea mai bună performanţă a companiei. În 2012, am revenit la nivelul anului anterior. Nu puteam obţine aceste rezultate dacă am fi făcut lucrurile la fel”, povesteşte Daniliuc. Deci, spune şeful Raiffeisen Leasing (RL), a reinventat regulile jocului. „Ne-am uitat la un nou model de business, în care punctul major de diferenţiere a fost integrarea produselor de leasing în paleta de servicii oferită de bancă. La fel şi distribuţia, se facea prin bancă”, subliniază Daniliuc importanţa inovării, chiar şi într-un domeniu aparent anost, cum este cel financiar. Ce se întâmpla, practic? De regulă, modalitatea clasică prin care o companie de leasing poate genera volume este aceea de a avea contract cu firmele de dealeri auto. Şi, în momentul în care un client îşi doreste o maşină, dealerul îi recomandă un finanţator sau finanţatorul este deja acolo şi îi spune clientului condiţiile în care îl poate susţine. „Noi ne-am spus: grupul are 100.000 de clienţi din zona IMM-urilor. Pe care le cunoaşte bine - rulaje, istoria de creditare... de ce nu ne-am promova produsele acolo? Să ne folosim de forţa de vânzare a băncii, căci avem 530 de sucursale. Şi iată că, acum, după patru ani, deja vorbim de un model predictibil - peste 65% din contracte vin prin bancă. Am sinergizat cât am putut cu banca”, explică Daniliuc cum a gândit.
Într-un fel, orientarea către produse „with a little twist” vine şi din experienţele personale. Întotdeauna, Daniliuc spune că a lucrat în sectoare mai avangardiste - ca inspector decontări externe, de pildă, a avut de-a face şi cu începuturile introducerii reglementarilor tehnice privind operaţiunile de swift. „Am fost întotdeauna atras de componenta de inovaţie. Mi-am dat seama de cât de importantă este şi cât de uşor te diferenţiezi aşa”, arată el.
Mai mult, Raiffeisen Leasing a început să fie mai atent la modul în care le comunica oamenilor ceea ce ştie şi poate să facă. „Am început să le spunem oamenilor că Raiffeisen Leasing este corect, sigur, prietenos şi am introdus sloganul «Vino să iei încredere»”, mai spune el.
Daniliuc simte nevoia să evidenţieze şi meritul echipei din spate, căci, declară el, întotdeauna lucrează în echipă, locul unde, de altfel, se iau şi majoritatea deciziilor. „Echipa reprezintă o sumă de energii care, în mod cert, te ajută să iei o decizie bună”, continuă el.
Pentru anul în curs, spune că RL şi-a planificat creşterea ponderii finanţării în lei. Şi se lucrează la „unghiul” care ar trebui abordat, în aşa fel încât obiectivul să fie realizat. „Şi aici, lucrăm puţin în laboratoarele noastre. Noi avem produsul în lei, dar dorim să îi dăm un impuls”, explică Daniliuc. Anul trecut, finanţările în lei au reprezentat 25% din totalul finanţărilor acordate. În 2014, RL speră că va atinge 40%.
De asemenea, RL le mai oferă clienţilor produse dedicate, pe de o parte, anumitor segmente de clienţi, pe de alta, anumitor tipuri de industrii. „Vrem să înţelegem specificul fiecărei industrii, vrem să înţelegem riscul asumat”, arată el.
RECOMANDĂRI PENTRU ANTREPRENORI 
Bazându-se pe experienţa sa de bancher de peste 25 de ani, Felix Daniliuc le spune antreprenorilor ce doresc să atragă finanţare patru elemente la care trebuie să fie atenţi.
SĂ VINĂ LA NOI, pentru a discuta PLANUL DE AFACERI. „Când accesezi o finanțare, nu trebuie să urmezi un trend. Fac ceea ce face şi celalalt. Ar trebui, ca încă dinainte de a face vreun plan, să ne arate că îşi înţelege afacerea și că o stăpâneşte. Planul de afaceri este un instrument de a face afaceri, nu e făcut pentru bancă, ca să obţină finanţare“.
DIVERSIFICAREA NU E ÎNTOTDEAUNA O SOLUŢIE. „Am văzut oameni de afaceri care s-au diversificat atât de mult, că nu îşi mai puteau controla afacerile. Nu e nimic greşit să mă duc spre un domeniu care merge. Dar trebuie să mă gândesc înainte de ce o fac, cum fac, cum vreau eu să obţin rezultate, ce rezultate vreau să obţin. Sunt desigur și antreprenori care o fac din instinct - simt, miros că trebuie să fie acolo. Dar ei nu sunt o majoritate”.
SOFISTICAREA E O REALITATE. „S-a conturat un trend către sofisticare. Există şi mai multă literatură, mult mai multe ocazii în care poţi obţine informaţii - cum sunt şi evenimentele Business Days, există internetul, sunt lucruri care ajută foarte mult. Avansăm datorită progresului tehnic şi informaţional la care suntem expuşi. Însăşi noţiunea de antreprenor a devenit mult mai cunoscută ca în ultimii cinci ani. Suntem pe trendul care trebuie. Cei care sunt mai informaţi îşi setează mai corect aşteptările”.
IMPLICAREA E CHEIA. „Văd, există o determinare de a munci, de a face efort, de implicare. Nu mai există concepţia aceea ce era atât de înrădăcinată înainte - «repede, facem acum, dăm tunul şi ne retragem». Văd oameni care vor să facă lucruri, să se implice. Şi aici e cheia. Criza, se vede, ne-a trezit pe toţi”.
Piaţa de leasing, în cifre
Din postura de preşedinte al ALB - Asociaţia Societăţilor Financiare -, Felix Daniliuc spune că leasingul este un barometru exact al evoluţiei economiei, rezultatele industriei fiind direct influenţate de performanţa acesteia în ansamblu. El arată că, de regulă, un punct de creştere procentuală a PIB înseamnă între şase şi opt puncte procentuale de creştere în piaţa de leasing.
-310 mil. euro. Piaţa de leasing financiar locală a înregistrat pe primul trimestru al acestui an un volum total nou finanţat de 310 milioane, în creştere cu 28%, comparativ cu aceeaşi perioadă a lui 2013.
- 242 mil. euro. Cele mai multe finanţări le-au atras, în continuare, autoturismele și vehiculele comerciale - 242 de milioane de euro, adica 78% din total. Pe următoarele locuri se plasează finanţările de echipamente (59 de milioane de euro) şi cele imobiliare (9 milioane de euro).
- 5%. Aceasta este ponderea cu care a crescut finanţarea echipamentelor agricole, în trend similar cu finanţarea echipamentelor destinate industriei de prelucrare a lemnului (de la 6 la 8%) şi cu finanţarea industriei alimentare (crestere de la 2 la 6%).
Read in English
About obtaining different result, doing the same thing
Reinventing is a „game” that Felix Daniliuc, the general manager of Raiffeisen Leasing is playing during working hours. Moreover, he also likes to play hide and seek with ... differentiation points. In fact, he says, there are „games” the market invented, as a response to the end of the crisis. And, as with any game, the best player wins!
„This is not a secret. The leasing market was deeply affected by the crisis and had a massive fall. Raiffeisen Leasing also had to suffer. But, in 2011, we were the 2nd on the market, the best performance of the company. In 2012, we returned to the level of the previous year. We couldn’t have obtained these results, if we would have done things differently”, says Daniliuc.
Articol scris de Anca Doicin, redactor Şef Business Days Magazine
Face parte din generaţia de jurnalişti care îşi găsea subiectele pe teren. De altfel, nici acum, Anca spune că nu reuşeşte să scrie un articol din birou, cu o singură sursă. Are peste 18 ani de experienţă de presă, preponderent în media de business, dar şi legal. A făcut şi presă de cotidian – Bursă, şi săptămânal – Capital, de revista – Money Express, dar şi on-line – Avocatură.com. În perioada în care Anca a coordonat această publicaţie, a dezvoltat şi coordonat o echipa de 13 jurnalişti din ţară, Avocatură.com fiind singură ce reuşea să treacă de graniţele Capitalei. A fost implicată în proiecte, ce, la timpul lor, erau considerate inovative, cum au fost Capital Top 300 sau Capital Top 100 companii. La finele anului trecut, a fost coordonatorul echipei ce a realizat şi publicat primul număr în limba română al revistei Intelligent Life – o franciză aparţinând grupului The Economist. Nu crede în puterea inspiraţională a motto-urilor, ci în puterea comunicării.
Descarcă Revista Business Days 2 ( http://bit.ly/BDMnr2 ) pentru a citi și restul articolelor.