IDENTIFICARE, CALIFICARE, OFERTARE, NEGOCIERE, ÎNCHIDERE şi FOLLOW-UP
Şase paşi ai procesului de vânzare, pe care poate îi ştii sub o altă denumire, dar sunt aceiaşi paşi pe care îi parcurgem în orice vânzare. Rolul vânzătorului este de a alinia procesul de vânzare cu procesul de cumpărare al clientului. Şi chiar dacă ajungem câteodată târziu la client, adică el e deja în faza în care consideră oferte de la alţi furnizori, nu înseamnă că vom sări etape din procesul de vânzare, ci le vom „arde“ mai repede.
Una dintre cele mai mari greşeli pe care le poate face un vânzător şi, de fapt, şi cea mai întâlnită greşeală este să sară etape în procesul de vânzare. Iar „păcatul crucial” este să sari de la identificare direct la ofertare. Avem o întâlnire iniţială cu clientul. Să îi trimiţi apoi o ofertă fără să ştii ce anume îşi doreşte, de ce îşi doreşte, cine este cel care ia decizia la client, ce criterii foloseşte în luarea deciziei, dacă noi vrem să urmărim sau nu acea oportunitate, este o mare greşeală.
DE CE ESTE IMPORTANT SĂ CALIFICĂM OPORTUNITĂŢILE DE VÂNZARE?
Pentru un vânzător, cel mai greu este să spună NU atunci când este vorba de urmărirea unei oportunităţi. Şi, totuşi, vorbim inevitabil de un timp limitat de vânzare pe care îl avem la dispoziţie şi atunci este important să îl folosim la maximum.
Fiind un hunter, trebuie să ştii dacă vrei să urmăreşti o oportunitate sau nu. Şi dacă vrei să urmăreşti oportunităţi diverse, vrei să ştii care sunt acelea unde ai cele mai mari şanse de câştig. Dacă eşti Farmer, nu prea ai de ales. Trebuie să le urmăreşti pe toate, dar e importantă prioritizarea lor.
Înainte de a aloca orice fel de resurse unei oportunităţi, învaţă să o califici. Şi crede-mă că nu este o ştiinţă complicată. Stabileşte criterii exacte, prin filtrul cărora să treci oportunităţile tale. Mereu aceleaşi criterii, pe care să le respecţi ca atare şi pe care să le aplici echidistant tuturor oportunităţilor.
Fiecare poate avea propriul instrument de calificare, unde criteriile pot fi diferite: bugetul clientului, urgenţa lui de a bate palma cu tine, obiectivele, nevoile sale, relaţia cu competiţia, cât de bine cunoşti organizaţia clientului şi lista poate continua.
Tu, vânzătorule, cu multe întâlniri de vânzare în spate, tu eşti cel care îţi stabileşti propriile criterii pentru calificarea oportunităţilor. Şi poate că ţi-ai
dezvoltat un al şaselea simţ şi „miroşi” oportunităţile, dar hai să facem din asta un proces structurat şi logic. Ne putem baza pe instinctele şi creativitatea noastră, dar câteodată este nevoie să le corelăm cu un algoritm care şi-a dovedit eficienţa.
CU CE TE AJUTĂ CALIFICAREA OPORTUNITĂŢILOR?
Te ajută să aloci timpul limitat de vânzare pentru cele mai importante oportunităţi, să identifici riscuri în etapele procesului de vânzare să iei decizia de a urmări sau NU anumite oportunităţi. Este interesant de observat de ce oamenii, în general, aleg nişte oportunităţi, deşi au şanse mici de câştig.
Noi, românii, ne pricepem la fotbal, politică şi… la vorbe de duh. „Nu se ştie de unde sare iepurele!” Sună cunoscut? Dar „Speranţa moare ultima”? Dacă discutăm de vânzări într-un mod profesionist, nu putem vorbi de speranţă. Şi de noroc.
Şi eu, atunci când simţeam că nu o să câştig într-un
cont, aruncam o ofertă bună direct la client, după o primă discuţie. Fără să calific. Doar ca să fac viaţă grea competiţiei. Nu ştiu dacă era bine… Cert este că o singură dată a şi mers. Puţin. Mult prea puţin. Pentru hunterul care
voiam să fiu.
Acest articol nu o să te facă un vânzător mai bun, dar sper să te facă să îţi pui o întrebare legată de consecinţele asupra vânzărilor atunci când nu calificăm corect oportunităţile pe care le avem. Şi ce noroc ai avea dacă ai lua o idee de aici şi de mâine ai aplica-o până când ar face parte din comportamentul tău de vânzător.
Fii conştient!
Adrian Cioroianu deţine funcţia de Business Development Manager în cadrul Intel Corporation. Este responsibil pentru dezvoltarea şi menţinerea relaţiilor cu reprezentanţii administraţiei publice şi cu cei ai industriei IT din România şi Bulgaria. De asemenea, printre responsabilităţile sale se numără dezvoltarea şi implementarea unor programe regionale şi naţionale pentru a creşte rata de penetrare a PC-urilor şi dezvoltarea mediului educaţional, precum şi susţinerea intreprinderilor mici şi mijlocii şi a sistemului de învăţământ prin investiţii în tehnologie.
Vezi şi alte articole asemănătoare în Revista Business Days Magazine.
În revista poţi afla mai multe despre:
- poveşti de succes antreprenoriale
- trenduri şi tendinţe
- educaţie antreprenorială şi managerială
- analize şi studii de caz
- idei, proiecte, finanţări