6 luni de interviuri, headhunting, telefoane, rugăminţi, toate acestea pentru a-și găsi un nou Director de vânzări. Cristi, Directorul General și proprietarul companiei de IT, era epuizat, dar acum și fericit. Gabriel acceptase oferta lui și azi era pentru prima dată în companie, în rol de Director Vânzări. Chiar dacă era ședinţa de buget cu ceilalţi manageri, Cristi îl invită să ia loc la masă, oferindu-i scaunul lui.
Era atât de bucuros, încât numai prezentarea lui către actuala echipă managerială a durat 30 de minute. Încă o oră s-a dus cu prezentarea companiei și a echipei, iar la final, Gabriel l-a cunoscut pe Edi, managerul regional, care reprezenta departamentul de vânzări la întâlnire.
Pe ordinea de zi a ședinţei se afla stabilirea obiectivelor de creștere ale anului următor și a bugetului de venituri și cheltuieli. Pentru că reușise să îl ia pe Gabriel de la cel mai important competitor, Cristi îl rugă să spună câteva cuvinte despre piaţa de IT: evoluţia ei din ultimii ani, ratele de creștere. Mai mult, a insistat să facă o propunere de creștere a veniturilor companiei în următorul an, bazată pe evoluţia și așteptările industriei.
Gabriel cunoștea foarte bine piaţa pe care activa de mai bine de 10 ani. În prezentarea sa a inclus foarte multe statistici, rezultate ale comportamentelor de cumpărare, segmentare clienţi, impresionând pe toată lumea. Pe chipul lui Cristi se putea citi mulţumirea și mândria că a reușit să aducă un astfel de profesionist în echipă. Cristi i-a cerut să-i spună cu cât ar putea crește compania, în condiţiile așteptate de piaţă. Gabriel, foarte sigur pe sine, i-a răspuns că vânzările ar putea să crească cu cel puţin media pieţei, adică 10%, poate chiar cu 20%, avansul înregistrat de competitorul principal în ultimii ani.
”Gata! Am stabilit! Vom crește cu 20%, iar Gabriel este aici pentru asta! Va fi responsabil de buget și va colabora cu voi pentru a se asigura că forma finală va reflecta corect resursele de care avem nevoie.”, spuse entuziast Cristi. Se pare că era singurul entuziast. Ceilalţi manageri erau sceptici în ceea ce privește îndeplinirea obiectivului, mulţi privind ascuns spre Edi, managerul regional de vânzări. Nici Gabriel nu schiţase vreun gest de aprobare, având în vedere că era pentru prima dată când avea responsabilitatea stabilirii și aprobării bugetului. De câteva minute bune, Edi își privea agenda cu care venise. Nu notase nimic. După ce ședinţa s-a încheiat, Edi a mai rămas un minut în sala de ședinţe cu Cristi. În acest timp, își scrise și înaintă demisia.
Pe parcursul ultimilor 3 ani, de când plecase Directorul de vânzări, compania se chinuise să menţină vânzările, deși piaţa crescuse în medie cu 10%. Cristi preluase rolul acesta, însă rezultatele nu au mai fost aceleași. Mai mult, în momentul întâlnirii (sfârșitul lunii noiembrie), erau la 70% din vânzările anului trecut. Oamenii erau demotivaţi, pe picior de plecare în alte companii.
Aducerea unui profesionist la conducerea unui departament nu este suficientă pentru atingerea ţintelor de creștere propuse. Obiectivele trebuie să fie realizabile, pentru a nu demotiva angajaţii și a pune în pericol execuţia bugetară. Calitatea și eficienţa managementului pe tot parcursul procesului de planificare, execuţie și monitorizare bugetară sunt vitale pentru creșterea sustenabilă a organizaţiei.
La a doua editie de BD Leadership Bootcamp intre 28 august - 1 septembrie te vom ajuta sa-ti descoperi propria flacara albastra si sa incepi sa-ti construiesti propria misiune in viata pornind de la visele, pasiunile, abilitatile, competentele, hobby-urile, activitatile care te fac fericit.
Adi Ploscaru este mentor la BD Leadership Bootcamp intre 28 august - 1 septembrie, unde sustine modulul de planificare strategica si gestionarea resurselor.
