Pentru ce trebuie să se pregătească liderii în 2021

Pentru ce trebuie să se pregătească liderii în 2021

Nu există nicio îndoială că pandemia de coronavirus și modurile în care întreprinderile au fost nevoite să se adapteze pentru a-și asigura supraviețuirea a schimbat traiectoria multor afaceri, lucru care se va evidenția în anul 2021. Iată primele tendințe care vor fi prezente în 2021, pe care fiecare afacere din întreaga lume trebuie să fie pregătită pentru aceste tendințe.

 
 
 
 

Un studiu recent realizat de Alexander Group (AGI)  prin care au  intervieva o serie de lideri selectați din domenii precum tehnologiei, investiții, marketing, sănătate și commerce. În urma acestor interviuri au lansat cele mai noi tendințe pentru anul 2021.

Am remarcat cu toții impactul crizei generate de COVID-19, repercusiunile existente pe piață și impactul generat asupra mediului de business a evidențiat câteva tendințe majore pentru anul 2021, anume:

  • Anul viitor va fi marcat de schimbări continue și constante atât pentru cumpărători, cât și pentru echipele de vânzări și procesele de vânzare;
  • Procesele de vânzare trebuie să aibă în vedere îmbunătățească capacităților de colectare și analiză a datelor pentru a oferi informații la cererea reprezentanților și liderilor de vânzări;
  • Implementarea procesului de optimizarea a vânzărilor, bazate exclusiv pe date, necesită schimbări fundamentale în mentalitatea tradițională a liderilor și practicienilor din domeniul  vânzărilor;
  • Marketingul se îndreaptă către o relație din ce în ce mai strânsă cu procesele de vânzări.

În cele ce urmează vom detalia puțin aceste tendințe, astfel încât fiecare să le poată înțelege, prelua și adapta în business-ul lui.

 

Marketingul se apropie de clienți și de vânzări

Marketingul devine din ce în ce mai puțin despre a difuza materiale către o simplă audiență și presupune din ce în ce mai mult implicarea și angajarea audienței în discuțiile, conversațiile și proiectele companiei. Marketingul implică din ce în ce mai mult „distribuția de informații/element într-o formă restrânsă” către segmente bine definite sau chiar către clienți definiți. Aceasta tendință poziționează marketingul ca un proces partener și parte profundă a procesului de vânzăril, parteneriatul dintre cele două procese este aprofundat de tendințele accentuate în acest an și anume:

  1. Evenimente virtuale care atrag mai mulți participanți, fiind mai comode și interactive, în comparație cu eforturile anterioare a evenimentelor realizate în locații fizice. Evenimentele virtuale colectează mai multe date despre comportamentul participanților, nevoile lor și generează mai multe comentarii
  2. Site-uri web care îmbunătățesc experiența clienților încă de la început, oferind capacități mai profunde de auto-ajutor, demonstrații cu acces la experți și resurse de „chat” care acționează ca un „concierge” virtual. Acest lucru are ca rezultat noi locuri de muncă / roluri în organizații, cum ar fi Managerul de marketing digital și Specialistul în social media, care sunt implementate special pentru a valorifica puterea digitalului.
  3. Marketingul devine din ce în ce mai dedicat. Un exemplu ar fi identificarea clienților și a segmentelor care au fost impactate pozitiv de criza COVID-19 și direcționarea  campaniilor și mesajelor pentru a atrage oportunități din aceste segmente, uneori cu produse / servicii care au fost realizate special pentru a satisface nevoile identificate în aceste segmente.
 

Procesu de vânzare devine din ce în ce mai valoros și optim prin utilizarea tehnologiei virtuale.

Tehnologia digitală permite echipelor de vânzări să execute, cu succes, procese din ce în ce mai complicate. Achiziția produselor și serviciilor de pe piață devine un proces din ce în ce mai complex. Echipele de vânzări trebuie să folosească tehnologia în interesul lor. În timp ce vânzările directe (față în față) se vor diminua, vânzările realizate prin mijloace digitale vor crește, fapt pentru care, echipele de vânzări trebuie să se adapteze acestei tendințe și să investească în resurse digitale.

  1. Conform punctelor de referință AGI, companiile cu cele mai bune performanțe în vînzări,  au fost cu 1,75 % mai predispuse să investească în resurse virtuale pentru a desfășura activități de asistență, cercetare și documentare înainte de a iniția sua finaliza procesul de vânzare pe anumite segmente.
  2.  De asemenea, companiile cu cele mai bune performanțe sunt cu 2,2% mai predispuse să investească în resurse digitale pentru a iniția procesul de vânzare.
  3. Atât în ​​sectoarele tehnologice, cât și în cel al sănătății, companiile cu cele mai bune performanțe au investit semnificativ (în unele cazuri, cu peste 60% mai mult) în resurse virtuale care să le permită automatizarea unor procese, un management corect al timpului și creșterea productivității. Astfel au simplificat sarcinile administrative din atribuțiile oamenilor de vânzări, care s-au concentrat din ce în ce mai mult pe modul de comunicare cu prospecții, pe suportul oferit acestora și crearea unei relații de durată cu clienții. 
  4. Aceste companii performante au investit, de asemenea, de două ori mai mult în instrumente digitale pentru a maximiza eficiența resurselor lor virtuale
 

Serviciul pentru clienți devine un pilon strategic în orice business 

Ce se întâmplă după vânzare este integrat într-o propunere de valoare care acoperă întreaga experiență a clientului. Acest lucru se traduce prin schimbări în mai multe domenii:

  1. Resursele „de succes” sunt suprapuse resurselor de servicii clasice pentru a interacționa cu clienții după vânzare, cu scopul de a obține produse / servicii adoptate și, în cele din urmă, evaluate.
  2. Astfel de resurse sunt adesea integrate sub umbrela „liderului veniturilor” pentru a asigura continuitatea atât a scopului, cât și a contactului.
  3. În anumite cazuri, aceste resurse împart sau chiar își asumă întreaga responsabilitate pentru valorile legate de vânzări, cum ar fi păstrarea sau vânzările suplimentare.
  4. Resursele post-vânzare utilizează tablouri de bord digitale pentru a monitoriza telemetria de utilizarea produselor / serviciilor și a interacționa / interveni după cum este necesar pentru a asigura cele mai bune rezultate posibile.
  5. În sectorul tehnologic, companiile cu cele mai bune performanțe investesc de 2,5 ori mai mult decât concurecța lor în resurse de succes și, ca urmare, se bucură de o creștere a conturilor curente, care este de două ori mai mare decât rata medie.
 

Operațiunile de vânzare sunt în creștere atât în ​​importanță, cât și în dimensiune

Companiile cu cele mai bune performanțe care au luat parte la studiul realizat de AGI investesc cu 1,5 până la 2,0 ori mai mult în resursele operațiunilor de vânzare decât concurența lor. În spatele acestei investiții se află un obiectiv de a integra TOATE resursele implicate într-o experiență a clienților fără întrerupere, de înaltă valoare.

COVID-19 a scos la iveală cele mai bune practici atât la nivel de ​​lideri, cât și la nivel de procese. Într-un mod absolut diferit și inedit criza generată de COVID-19 pare să fi reamintit tuturor companii de ce își desfășoară activitatea și anume să servească clientul.

În concluzie

Acolo unde resursele financiare sunt limitate, companiile cu cele mai bune performanțe continuă să vizeze investiții în creșterea veniturilor în patru domenii:

  1. Marketing concentrat, mai apropiat de client și vânzări, care valorifică puterea digitalului
  2. Resurse de vânzări extrem de eficiente, care sunt fie virtuale, fie se folosesc tehnologia virtuală
  3. Resurse direcționate către asigurarea succesului clienților, care se concentrează pe rezultatele obținute de clienți după vânzarea produselor
 
Vezi mai multe articole din categoria: Trenduri & Oportunitati