Am fost întrebat de curând când am simţit că am ajuns un bun negociator. Ei bine, cred că momentul acela a fost când am simţit că pot obţine în mod constant rezultate sustenabil pozitive în negocierile în care sunt implicat. Cu toţii putem obţine, din când în când, câte un rezultat bun în negociere, dar adevăratul negociator de elită maximizeaza în mod constant rezultatul tuturor negocierilor la care participă şi are grijă ca negocierile să fie implementate conform celor agreate. Iată câteva ponturi, care vă vor ajuta să vă descurcaţi mai bine.
Pregăteşte-te ca pentru un doctorat. Din punctul meu de vedere, lipsa unei pregătiri temeinice este cea mai mare greşeală pe care o poate face cineva în negociere. Şi, credeţi-mă, niciodată nu eşti suficient de pregătit pentru o negociere! Se spune că pentru fiecare oră de întâlnire de negociere trebuie să te pregăteşti minimum patru.
Negociază fără orgoliu! Orgoliul (sau EGO-ul) este cea de-a doua cea mai mare greşeală pe care o puteţi face în negociere. Toţi avem orgoliu, dar, dacă suntem ghidaţi de el în negociere, pavăm cu bună ştiinţă drumul spre eşec. Orgoliul ne orbeşte şi ne face să acţionăm în mod impulsiv şi, de cele mai multe ori, eronat, astfel încât nu facem decât să distrugem relaţia cu cealaltă parte şi să compromitem negocierea.
Dacă vrei o relaţie pe termen lung, gândeşte-te la cât mai multe metode prin care să „măreşti plăcinta”. O altă greşeală foarte mare pe care o puteţi face este să vă concentraţi asupra unei singure variabile în negociere. Asupra preţului, de exemplu. Dacă vă veţi uita la mai multe variabile, şi nu numai la preţ, ci şi la termenul de plată, modalitatea de plată, timpul de livrare, condiţiile de garanţie etc, atunci aveţi foarte multe şanse să obţineţi un rezultat optim pentru toată lumea. Şi, prin negocierea multi-dimensională găsiţi metode prin care să măriţi „plăcinta”, adică subiectul negocierii, astfel încât, la sfârşit, fiecare să obţină mai mult decât ar fi obţinut de la o simplă negociere mono-dimensională.
Petrece timp de calitate încercând să înţelegi cu adevărat motivaţiile celui cu care negociezi. Oamenii sunt ca un aisberg: nu arată decât 10% din ceea ce sunt şi ceea ce simt. Într-o negociere, nimeni nu va spune deschis toate motivele care îl aduc la masa discuţiei. Dar succesul unei negocieri depinde enorm de înţelegerea motivatorilor celuilalt, astfel încât trebuie să faceţi un efort pentru a-i înţelege.
Nu te baza prea mult pe tehnici şi tactici de negociere. Tacticile şi tehnicile de negociere sunt utile; trebuie să le cunoaştem pentru a le putea identifica şi anihila. Dar rolul lor este mult prea exacerbat. NU puteţi câştiga o negociere fără să vă pregătiţi temeinic. Tacticile şi tehnicile sunt doar „forma”; dacă nu ştii CE să spui („fondul”), atunci ele sunt total inutile.
Fii etic cu orice preţ, chiar dacă înseamnă că nu închizi negocierea asta. Două lucruri sunt nepreţuite în viaţă: sănătatea şi reputaţia. Aţi lucra cu un om despre care aţi auzit că nu este etic? Nici eu! Dacă sunteţi etic şi corect, veţi primi în mod garantat respectul partenerilor de negociere şi veţi avea o reputaţie excelentă. Asta însă va însemna uneori să nu închideţi unele negocieri, pentru că vă încalcă principiile etice. Este OK! Chiar dacă veţi pierde pe termen scurt, veţi câştiga o reputaţie, nepreţuită, pe termen mediu şi lung!
Articol scris de Eugeniu D. Mihai. Are peste 18 ani de experienţă managerială de business în companii multinaţionale (15 ani doar în Procter & Gamble Balkans). Are titlul de Master of Science în Chimie Organică Industrială de la Universitatea Politehnică din Bucureşti, şef al promoţiei 1996. Este trainer premiat.
Descarcă Revista Business Days 3 ( http://businessdaysmagazine.instapage.com ) pentru a citi și restul articolelor.