Un interviu imaginar cu mine despre vanzari

Un interviu imaginar cu mine despre vanzari

Lucrul asta e o premiera si pentru mine. M-am gandit sa caut niste intrebari ce mi-au fost puse la un moment dat, la care sa raspund pentru ca sunt niste lucruri de actualitate. De ce? Pentru ca ma uit in jurul meu, la multi vanzatori si nu mai vad o scanteie care sa arda in ei. Sa simta ca fac vanzari cu placere, sa aiba o anumita determinare.

Atunci cand urci pe munte, esti familiarizat cu termenul de “a sparge bocancii“. Ti-ai cumparat o pereche noi de bocanci si vrei, ca inainte sa urci cu ei pe munte, sa ii porti cateva zile prin oras ca sa te obisnuiesti cu ei, ca ei sa se lase. Pentru ca altfel o sa iti provoace rani groaznice. Cam asa este si cu vanzarile. La inceput o sa te stranga, dar apoi o sa fie cei mai buni si frumosi “ bocanci “ din viata ta.

Iata cateva intrebari de la care sa pornim o discutie despre vanzari in perioada urmatoare:

AC: Ce spune de fapt un potențial cumpărător când spune Nu unui vânzător?
AC: NU am incredere in tine. NU m-ai convins. NU este momentul potrivit. NU am buget. NU … si aici putem completa inca o gramada de lucruri. Oricum este de o mie de ori mai bine sa auzi de la client ceva de genul asta “ NU … “ decat sa iti spuna “ Ma mai gandesc “. Ca atunci chiar ca nu stii de unde sa o apuci. Asa incerci sa tratezi obiectia omului ( daca este reala ): sa o clarifici, sa empatizezi cu el si sa duci discutia la elementele care pot compensa minusul din obiectia lui.

AC: Haina îl face pe om? .... sunt și vânzătorii oameni :) ? sau sunt o altă specie ...
AC: Cu siguranta, haina NU il face pe om. Am vazut atat de multi vanzatori imbracati ca niste manechine si degeaba… un fel de “hainele imparatului”. Bineinteles ca este important sa arati decent, relaxat si adaptat la ce se intampla in jurul tau pentru o buna prima impresie din partea clientilor. Nu sunt convins ca vanzatorii sunt oameni, dar o buna parte dintre noi, macar incercam sa fim umani. Ne place sa vorbim cu oamenii in general, sa ne adaptam la orice fel de oameni, sa avem o anumita curiozitate legata de cel din fata noastra, sa nu fim” papagali”, sa invatam din fiecare interactiune si sa avem grija sa mai “arda” o scanteie in noi. Ne place ceea ce facem ca Homo Venditor.

AC: Care este elementul secret care diferențiază un vânzător excepțional de unul obișnuit?
AC: Atitudinea care se poate duce in doua directii importante: invatarea continua ( adica nu faze de genul “ ce sa mai invat eu, ca sunt cel mai bun ) si munca ( sa pui carbuni pe foc – ca despre asta e in vanzari, despre matematica si statistica ).

AC: De sunt priviți oamenii de vânzări cu neîncredere și ce fac ei să schimbe această situație?
AC: Poate ca unii potentiali clienti, cumparatori au avut niste experiente nefericite cu unii vanzatori mai agresivi, sau mai mincinosi, sau mai neexperimentati, poate unii potentiali clienti, cumparatori asa sunt ei, de felul lor, mai neincrezatori, sau pur si simplu habar nu au sa se comporte business. Ce ar trebui sa faca vanzatorii sa schimbe asta: pai doar ce tine de ei si anume sa fie relaxari si sa nu o ia personal. Ca pe client nu il pot schimba, nu e rolul lor sa ii faca educatie legata de cei 7 ani de acasa.

AC: Hunter, farmer,......de ce această descriere a ta?
AC: Sunt cele 2 roluri mari pe care le-am avut: hunter – vanator – sa aduc clientii business de la competitie sau in general sa aduc clienti noi si farmer – fermier – sa am grija de clientii existenti si sa cresc business-ul cu ei. Diferenta este simpla: ca hunter orice este permis ca s ail faci pe omul ala sa fie clientul tau, ca farmer conteaza relatia pe care o dezvolti cu acei oameni cu care lucrezi practic zi de zi.

AC: Ce e mai important: marketingul sau vanzarile?
AC: Pentru multe companii din Romania este unul si acelasi lucru…au departamentul de vanzari si marketing. Din acest motiv, au facut, fac si o sa faca business numai in Romania si nu au nici cele mai mici aspiratii regionale macar. S-ar putea sa fiu subiectiv, clar , dar vanzarile sunt un stil de viata, care daca te prinde cu greu mai renunti la el. Si asta o spune un absolvent de marketing 

AC: Exista o diferenta de abordare a proceselor de vanzare a companiilor românești versus multinaționale?
AC: Clar. Companiile romanesti fac cum stiu ele mai bine. Dar pana la un punct. Iar de acolo este nevoie de know-how-ul multinationalelor in ceea ce priveste planificarea, organizarea, recrutarea, trainingul, sistemul de comisionare pentru echipa de vanzari.
AC: Când este momentul ca o companie care și-a construit o echipă de vânzări să apeleze la programe de training?
AC: De la inceput. Din momentul T0. Pentru ca vrei ca echipa ta sa aiba o abordare comuna, un vocabular comun, un mod de a vinde unitar. Aceeasi structura, dar pe care fiecare vanzator o personalizeaza pentru felul lui de a fi.

AC Chiar putem vinde orice, oricând, oricui?
AC: Da. Daca ai timp la dispozitie. Mai devreme sau mai tarziu poti vinde orice. Eu am testat asta cu asigurarile. Nu credeam ca o sa ajung sa vand asigurari. Oricand este legat de timpul pe care il ai la dispozitie. Oricui – propuneti voi. 

AC: În ultimii ani, fisa postului si munca efectiva a unui vanzator s-a schimbat foarte mult. Este adevarat ca a sti sa vinzi nu mai este suficient in majoritatea industriilor?
AC: Adevarat. Vanzatorii faca multa munca de “back office” desi ar trebui sa prioritizeze vanzarea propriu-zisa. Din pacate, pentru multi vanzatori este si o chestiune de slaba prioritizare. Nu se organizeaza. Nu se concentreaza pe lucrurile la care se pricep, care le plac, care aduc bani pentru ei si pentru companie. Se lasa luati de val, sau incearca sa inoate impotriva lui.

AC:  Multe firme antreprenoriale nu au foarte clar definite departamentele interne: marketing, vanzari, hr. De aceea multe procese interne de multe ori nu sunt optimizate, inclusiv procesul de vanzare. Ce bune practici din mediul corporate ar avea sens sa fie adoptate de antreprenori pentru optimizarea procesului de vanzare?
AC: Pe vremuri, daca vorbim de vanzari, existau niste scoli foarte bune: telecom, FMCG, pharma, asigurari, etc. Acum cate capete, atatea pareri. Cred ca pana la urma este o chestiune de bun simt: poti sa preiei niste modele, dar sa le tii la un nivel simplu, fara mii de resurse in spate ca tu poate nu le ai, sa experimentezi si sa vezi tu ce merge si ce nu merge pentru business-ul tau si daca da rezultate sa continui. Si sa accepti cand nu te pricepi si sa cauti ajutor.

Spor la “spart bocancii”.
AC

 

Vezi mai multe articole din categoria: Vanzari
Articolul urmator