Cine zice că B2B nu se vinde online? 5 idei care demonstrează contrariul

Cine zice că B2B nu se vinde online? 5 idei care demonstrează contrariul

Încet încet piața din România se obișnuiește să cumpere și online și multe companii mari educă piața în acest sens. De ce spun acest lucru? Pentru că cei care încurajează tranzacțiile între persoane fizice (Okazii, Olx sau Tocmai) oferă anumite standarde cu care se pot obișnui chiar și cei care nu sunt mari cumpărători online, dar sunt încântați să facă un deal bun și să profite de oportunitatea găsită online.  

Oamenii care caută servicii online sunt aceeași oameni care în timpul lor liber fac cumpărături online.  Așa că în loc să sune vânzătorul din prima, se documentează și caută online.

În România conform unor studii făcute de Google (Consumer Barometer) 63% dintre oameni caută online informații înainte de a lua o decizie de cumpărare. Cu 7% mai mulți decât media din Europa, în 2013.

Oamenii își doresc așadar să aibă aceeași experiență de cumpărare ușoară și elegantă cu care sunt obișnuiți online și când cumpără de la colaboratorii sau furnizorii lor.   

Unde se împotmolesc cele mai multe businessuri și care sunt motivele pentru care nu au rezultate?

  • Le e teamă să își facă un magazin online, spun că nu au nevoie clienții lor de o astfel de abordare și că așa cum au făcut până acum, sigur o să îi sune. DA! Dar o să sune informați și o să sune la tine pentru că i-ai ajutat deja să găsească cele mai bune informații.

  • Nu reușesc să integreze promovarea și sistemul online cu ceea ce au deja creat în businessul online. Nu înseamnă că dacă ai un site capabil să facă vânzări, e nevoie să concediezi tot personalul din call-centerul tău. Dimpotrivă! S-ar putea să te ajute să faci vânzări mai repede, pentru că cei care te sună sunt informați și vor doar informații precise, nu te mai chinui să le explici 100 de chestii :)  

  • Neatenția la scalabilitate - onlineul este mediul care îți permite să livrezi oriunde și oricând indiferent că este vorba de servicii sau produse. Acest aspect ar trebui să îți dicteze toate deciziile pe care le iei referitoare la platformă și modul în care vrei să integrezi onlineul în vânzarea serviciilor tale către alte companii. Deci ai grijă încă de la început și nu te limita la un sistem IT pe care nu îl vei putea alinia nevoilor tale viitoare.

Partea bună este însă că aceste greșeli sunt ușor de evitat.  

Dacă vrei să îți crești afacerea și vânzările pentru segmentul B2B îți propun să testezi 5 modalități prin care, chiar dacă vinzi servicii, poți să creezi o experiență online care să îi țină pe clienții tăi interesați și care să îți aducă noi clienți cu ajutorul internetului.  

Ești gata? Dacă aplici acești pași poți vedea rezultate chiar de mâine.  

1. Recomandări personalizate

Marile magazine online excelează în a recomanda în mod dinamic și personalizat produse pentru clienții lor. Dar acest lucru, nu este la întâmplare. Personalizarea în mediul online a devenit aproape un standard, pentru că oamenii caută liste cu produsele cele mai vândute, se uită ce au mai cumpărat alții care au vizualizat același produs etc.  

Pentru B2B această experiență se traduce în a oferi șansa clienților să economisească timp. Să găsească rapid recomandări pe baza produselor cumpărate anul trecut sau chiar să aleagă mai ușor dacă știu ce au ales alții care lucrează în aceeași industrie, ca să se inspire. Să vadă ce rezultate au obținut alții care au folosit serviciile companiei.  

Cele mai ușoare decizii de a face achiziții vin atunci când omul simte că a fost ajutat, pentru că astfel atenția creierului care se defocuseaza de pe preț și care declanșează o reacție aproape dureroasă la nivel cerebral este diminuată.  

 2. Opțiune de search foarte performantă

Dacă omul este obișnuit să caute produsele care se adresează companiilor într-un catalog de 2000 de pagini, online-ul ar trebuie să fie cel care îl ajta să ia decizii rapid și să caute cele mai bune produse într-o clipă. Ar trebui să aleagă ușor în funcție de disponibilitatea produsului sau serviciului, prețuri sau specificații.  

De ce?  

Pentru că nevoia lui este specifică și online atenția este diminuată de o mie alte distracții. E ca și cum ai pune un copil în fața unui sac cu jucării: nu va știi ce să aleagă, decât dacă îl ghidezi.  

3. O experiență de cumpărare ușoară

Ca să poți să te ridici la nivelul așteptărilor clienților tăi, este important să fii la curent cu tendințele și modalitățile în care oamenii folosesc internetul, dar în același timp să înțelegi modul în care gândesc atunci când fac cumpărături online.  

De cele mai multe ori pentru produsele sau serviciile care se adresează altor companii și sunt oferite online este foarte important să existe multe informații, dar și asistență personalizată. Așadar, nu dispare cu totul modul clasic în care se face vânzarea, însă oamenii au modalități mai plăcute prin care simt  că este mai ușor și mai rapid să facă comenzi online sau să cumpere direct, mai ales dacă sunt deja clienți.  

4. Acces la date importante despre cumpărător și vânzător

Dacă în mediul offline, echipa de vânzări sau chiar proprietarul afacerii știu totul și există un sistem care să urmărească fiecare pas al clientului, în online este mai simplu. Inclusiv clientul are acces la astfel de informații.  

El se simte în siguranță și se bucură de acces rapid la informații pe care probabil trebuie să le raporteze mai departe: statusul comenzii, urmărirea comenzii, dacă a fost sau nu livrată, istoria cumpărăturilor, facturile și termenele de plată, dar și o posibilitate rapidă de a recomanda anumite produse sau servicii mai ales dacă sunt recurente.

Dacă afacerea ta ar putea crește oferindu-le aceste informații clienților ai mai sta pe gânduri sau ai implementa un sistem care să îți aducă venituri mai mari chiar azi?

5. Să știi cum să ai grijă de potențialii clienți înainte să cumpere de la tine

Se întâmplă și în B2C, dar de cele mai multe ori în cazul B2B, călătoria clientului este mai lungă până se ajunge la un răspuns pozitiv sau chiar la plată. Ce poți să faci ca acești pași să fie ușor de măsurat și să poți califica potențiali clienți ca să vinzi mai mult online?

  • Să oferi materiale educaționale DE VALOARE care să îi ajute pe clienți să ia decizii informate. În plus, astfel de materiale te poziționează ca o autoritate în domeniu și oamenii vor să lucreze întotdeauna cu cei mai buni. Ține minte: cu cât e mai mare valoarea cu atât sunt mai mulți potențiali clienți și mai bine aleși. Oamenii vor împărtăși cu alții  un conținut bun și ai toate șansele să devină viral.

  • Să poți oferi chiar și mai multe informații pentru a califica un potențial client (lead). De exemplu: dacă simți că oamenii au nevoie să vadă cifre, să simtă produsul, să interacționeze cu echipa ta - poți duce discuțiile offline ca să te cunoască mai bine și să te placă. În acest fel vor cumpăra mai ușor de la tine :) Desigur că nu poți face acest lucru cu fiecare client, dar poți să vezi care sunt situațiile în care această strategie funcționează ca să îți aducă maxim de beneficii.

  • experiența de cumpărare simplă, elegantă și ușoară. Dacă păstrezi toate normele cu care oamenii sunt obișnuiți își vor dori să cumpere de la tine de fiecare dată.

Acum e rândul tău

Online-ul este o oportunitate pe care nu trebuie să o ratezi chiar dacă vinzi servicii, pentru că principiile care funcționează în magazinele online de produse ce au succes pot fi aplicate și în cazul companiilor B2B.

Începe cu cele 5 idei de mai sus și îți garantez că dacă le aplici pe site-ul tău vei putea să creezi o experiență online care să îi țină interesați pe potențialii clienți chiar dacă vinzi servicii. Iar odată ce ai câștigat interesul lor, îți va fi mai ușor să îi transformi în clienți.

 

Articol scris de Ciprian Soleriu.

Vezi mai multe articole din categoria: Sales & Marketing