Era digitală este o realitate în care apar lunar noutăți și trebuie să reacționezi mai ales că în compania ta vânzarea și negocierea au loc online.
De aceea, a vine în online a devenit vital pentru orice companie. Important este să pornești la drum cu mai multe aspecte pe care le știi și dacă nu ai avut timp să le experimentezi, atunci să ți le explice cineva care le-a făcut pe banii lui.
Asta s-a vorbit la workshopul Vânzări în era digitală din cadrul Business Focus Timișoara unde patru profesioniști au împărtășit participanților despre vânzări, gratuități care atrag clienți, cum stabilim contacte și vânzări printr-un email, ce probleme creează un discount și de ce este mai folositoare metoda cash back.
Doru Pelivan, fondator Kiwi Agency, a vorbit despre elementul cel mai important în marketing, câștigarea încrederii. Cum? Doru Pelivan a plecat de la ceea ce el numește ecuația de vânzări:
Audiență + Relații de calitate = Vânzări
Despre audiență: nu este suficientă singură, audiența se adună în mod divers și este nevoie de trafic. Procesul de formare a audienței este ca o pâlnie în care acesteia i se oferă lucruri gratis și tool-uri diverse, iar prin acestea se creează o relație de încredere bazată pe principiul reciprocității, în care clientul, va ajunge să cumpere de la tine pentru că se simte dator pentru că tu i-ai oferit ajutor gratuit.
„Decât să oferiți reduceri, mai bine dați gratis”, i-a îndemnat pe toți Doru Pelivan. Dar ce anume oferiți gratis? Nu produsele propriu-zise sau serviciile, nu. Oferim gratis informații și ajutor, dar trebuie să o faceți cu toată inima și să fie de calitate înaltă. Ce se întâmplă înainte de vânzare? Trebuie să oferiți gratis pentru că acesta e cârligul reciprocității și oamenii cumpără emoțional. Întotdeauna oamenii cumpără emoțional. Deci găsiți modul în care să declanșați triggerul emoțional. Și este dificil pentru că mediul online este mai rece, un mediu în care ajungi ușor la foarte mulți oameni, dar îi câștigi mult mai greu.
„Oferiți ceva gratis. Veți vedea că rețeta funcționează”, a încheiat Doru Pelivan.
Adrian Cioroianu, manager ACKnowledge, a atras atenția că vânzătorii trebuie să iasă din spatele computerului de pe birou și să meargă pe teren. Dar pentru a face asta, trebuie să cunoască modalități practice de folosire a emailului pentru a genera întâlniri face to face.
Adrian Cioroianu a susținut un adevărat atelier despre cum se construiește o scrisoare prin care să ne propunem și să atingem scopul: să generăm o întâlnire în carne și oase. Cum?
Trebuie să construim mailul în jurul clientului și spunem ce vrem:
- Să primim un răspuns de la destinatarul mailului;
- Să se întâlnească cu noi destinatarul mailului;
- Să cumpere ce îi vindem.
Pentru a îndeplini aceste obiective sunt câteva aspecte practice. Titlul mailului trebuie să fie foarte clar și să rezume ce vrem cu acel mail și poate fi formulat cam așa: „Propunere întâlnire SC Ixsuscom SA”. Apoi trecem și scriem după un model care ar putea arăta cam așa:
„Bună ziua, domnule Xulescu!
Numele meu este Adrian Ionescu”, și în acest moment trebuie să scriem ceva memorabil despre noi, apoi urmează un hook (cârlig) și cerem ce vrem de la el. La sfârșit trecem „Cu stimă, Adrian”, apoi lăsăm semnătura electronică. Scriem acolo prenumele pentru că trebuie să dăm semne că suntem oameni, nu doar angajați cu funcții.
Dar mai avem ceva de făcut. Atașăm o pagina in pdf pe care o împărțim în cinci pătrate.
- În primul pătrat vorbim despre el, despre dl Xulescu după un model care să conțină următoarele elemente: „Știu că sunteți .... că firma dvs este ... face ... este în ...” – adică un portret concret prin care să arătăm că ne-am documentat bine și știm clar cui ne adresăm.
- În al doilea pătrat vorbim despre nevoile sau provocările pe care le are (creștere, reduceri, angajați etc.).
- În al treilea pătrat propunem soluțiile noastre la nevoile lui – și le alegem pe cele high level. Trebuie să fim scurți și la obiect; detaliile se discută la întâlnirea face to face.
- În al patrulea pătrat trecem referințe și testimoniale, cu cine am mai lucrat și ce spun clienții noștri despre noi.
- În al cincilea pătrat – pe care îl plasăm în centrul paginii – dăm dovadă de mare pragmatism și propunem o agendă a întâlnirii, deci dăm dovadă că nu îi pierdem timpul aiurea, ci propunem clar ce vom discuta, iar agenda cuprinde:
- accent pe nevoile clientului;
- soluțiile pe care le propun eu;
- referințe și Q&A;
- în fine, pașii următori.
Cristian Cojocaru, trainer și consultant independent, a vorbit despre strategia reducerilor, mituri și Black Friday. Cristian a intrat în detalii legate de avantaje și dezavantaje ale diferitelor tipuri de promoții.
Discountul – este o promoție foarte des întâlnită, dezavantajul este că erodează produsul.
Free Gift – un alt exemplu de promoție, aceasta nu erodează produsul, dar pune vânzătorii să muncească mai mult pentru a câștiga clienți.
Try & Buy – o modalitate de a atrage clienții și de a testa produsele, astfel că șansele de a vinde devin mai mari.
Trade-In – o promoție prin care, de exemplu, dacă vii cu un telefon învechit în magazin, primești o sumă de bani și mai poți adăuga ceva din buzunar ca să îți iei un telefon nou.
Promoțiile cresc traficul și asta duce la awareness mai ridicat. Traficul scoate în evidență conținutul și asta conduce la vânzări. Așa funcționează.
Cristian Cojocaru a explicat că pe termen lung discountul este mai dăunător pentru produs pentru că îl erodează, focusul este pe preț, în timp ce metoda cash back (clientul primește niște bani înapoi – sumă fixă, procent, voucher) nu erodează, ci creează premisele unei noi vânzări.
În ceea ce privește Black Friday, bătălia nu este pe discounturi, ci este pe câștigarea atenției clienților. Secretul este să comunici din timp și să îți surprinzi clienții, să nu faci exact ce face toată lumea, oferă mai multe beneficii și redefinește pentru tine și clienții tăi toată această perioadă Black Friday printr-un slogan personalizat.
Eusebiu Burcaș, fondator Burcash – Managementul Banilor, a îndemnat oamenii de vânzări să iasă din birouri și să meargă pe teren, iar o dată ieșiți pe teren trebuie să vândă pentru clienți, nu pentru ei înșiși.
Eusebiu Burcaș a exemplificat modalități prin care o echipă de vînzări poate fi revitalizată și a subliniat că trebuie să gândim rețete prin care să punem oamenii din echipele de vînzări să își dorească să performeze.
Acestea au fost principalele abordări de la Workshopul Vânzări în era digitală de la Business Focus Timișoara. Vă așteptăm pe 11 și 12 decembrie 2019 și la București Business Days pentru a continua dialogurile cu cei mai buni experți din România în vânzările online.
© Ovidiu Mihăiuc