Cel mai ușor e să vinzi prin telefon

Cel mai ușor e să vinzi prin telefon

Dacă n-ai făcut încă ochii mari, citind titlul, înseamnă că nu ai încercat să vinzi prin telefon.

Totuși , vânzarea prin telefon e cea mai ușoară vânzare care există. De ce? Fiindcă e singura vânzare în care un singur om fie el om de vânzări sau antreprenor poate controla singur rezultatul vânzării.

Când vinzi față în față poți fi judecat după cum arăți, dupa cum te îmbraci sau uneori după mașina cu care ai venit la întâlnire, rezultatul vânzării fiind de multe ori negativ înainte ca tu să fi scos vreun cuvânt.

Dacă vinzi online printr-un website, depinzi de design, de calitatea pozelor, de cât de optimizat sau nu e site-ul tău șamd deci iarăși e destul de dificil să controlezi rezultatul.

Ar fi frumos ca toți să fim oameni de vânzări ce au de vândut apa rece unor naufragiați în deșert. Însă sincer asta nu ar mai fi deloc vânzare ci simpla formalitate de preluare a comenzii.

Rar mi s-a întamplat să ofer cuiva prin telefon un produs de care să aibă nevoie și să mă trimită la plimbare că i se pare lui că asta ar fi cold calling. Distanța dinspre cold spre warm sau hot, de regulă e cam cât o informație bună.

Dacă îți faci temele și știi mai multe despre ceea ce vinzi decât prospectul tău, atunci vânzarea prin telefon poate fi extrem de eficientă. Nici o altă formă de vânzare nu aduce mai multă satisfacție și îți dă o senzație mai mare de realizare. Pentru că tu și numai tu, controlezi rezultatul.

Clienții și-au format însă niște obiceiuri naturale. Sunați fiind, de mulți începători, au început să nici nu mai asculte "textele" din primele 2-3 telefoane. Dai gratis 1 kg de aur și sunt absolut convins că-ți va spune că deja are un alt furnizor cu care lucrează.

Cei ce au supraviețuit post criză în vânzări știu că uneori trebuie să insiști de 4-5 ori până când un prospect e dispus să asculte ce-i propui, după care de regula răspunsul aproape standard va fi : "Vai ce chestie interesantă, de ce nu ați spus asta de la început"...

Păi, am încercat...

Calitatea întotdeauna va prima în fața cantității. Dați deci apeluri inteligente. Însă prin calitate mă refer la a suna clienții și a reveni cu apel atunci când clientul e dispus să te asculte și nu de la 10 la 11 dimineața că atunci ai citit tu că se dau apelurile de prospectare.

Crezi că-i pasă cuiva de ce vrei tu să vinzi? Nici vorbă. Clientul are controlul permanent. Rolul tău ca să obții vânzarea e să-l informezi iar clientul va lua decizia.

Pe de altă parte, oricât de bun ai fi (deci cum zic unii : "eu vând calitate, nu cantitate") orice începător care dă 30 de telefoane de vânzare zilnic fără să știe ce face, va avea în timp rezultate mai bune decât "veteranii" ce sună o dată sau de doua ori pe saptămână și și atunci la clienți cu care au mai facut business în trecut.

Pentru a avea 2 întâlniri cu clienți pe zi sunt necesare aproape 500 de apeluri pe luna. Gestionarea lor și notarea detaliilor despre fiecare discuție poate fi însa o adevarată provocare. Cu acest scop în minte am lansat www.callerq.com , care e o aplicație ce-i ajută pe cei din vânzări să nu mai uite ce, când și cu cine au de discutat.

Articol scris de Adrian Lupău

Adrian are 12 ani experiență în vânzări directe pentru companii ca RDS, Siemens, Vodafone, Sysgenic sau SDL timp în care a vândut unor clienți ca Banca Transilvania, EON, EBS, Bosch din România și mai multor clienți internaționali.

Vezi mai multe articole din categoria: Sales & Marketing