Vânzarea și negocierea în era digitală | #CJBD2019

Vânzarea și negocierea în era digitală | #CJBD2019
Era digitală este o realitate în care apar lunar noutăți și trebuie să reacționezi mai ales că în compania ta vânzarea și negocierea au loc online, nu? Ține pasul cu schimbările, dar în același timp nu scăpa din vedere principiile de bază ale vânzării și negocierii și adaptează-le la noile realități.

Așa a pornit workshopul Vânzarea și negocierea în era digitală din cadrul Business Days Cluj unde patru profesioniști de top în România au vorbit despre abordările lor în vânzări și negociere, despre mediul în continuă schimbare și despre ce ai de făcut când te încumeți la drum.
 
Bogdan Comănescu, fondator Accelera Business Strategy, a prezentat o situație care ar trebui să ne ridice mari semne de întrebare plecând de la dilema „cum poți negocia în mediul online?”. De ce este o dilemă? Pentru că negocierea se posrtă de obicei la o întînire sau mai multe între două sau mai multe persoane, poți asculta argumente și aduce contraargumente, poți urmări limbajul nonverbal, poți zâmbi etc. Or, în online nu poate fi vorba despre astfel de lucruri. Bogdan Comănescu nu doar că a întrebat cum poți negocia, ci cu cine negociezi de fapt în online? Ei bine, avem exemple suficiente că în bună măsură negociem cu roboți (bots). Facebook programează roboți să negocieze și minciunile fac parte din acest joc. Ce caracteristici de negociere au roboții? Fiți atenți, că veți fi puși pe gânduri, iar unor participanți li s-a părut chiar înfricoșător:
  • Roboții au focus pe maximizare și încasare;
  • Roboții au acces nelimitat la informații;
  • Roboții nu au targhet, nu au norme;
  • Roboții folosesc toate tacticile. Toate!
  • Roboții nu depind și nu le pasă de tine;
  • Roboții nu au ego (deci nu se implică emoțional și nu greșesc).
Cum să negociezi cu un chatbot în aceste condiții? Bogdan Comănescu a oferit și o soluție: îți angajezi un chatbot negociator (vezi aplicația TRIM).
 
Adrian Cioroianu, managerul ACKnowledge, a interacționat cu participanții plecând de la întrebarea: ce schimbări aduce anul 2019 în vânzările digitale? Una dintre ele este lagată de creșterea impactului produselor de tip fintech. Adrian și-a deschis apoi laptopul și a oferit exemple concrete prin care diverse negocieri (purtate exclusiv pe mail) ajungeau într-un punct mort și el era solicitat să ofere o continuare, o soluție. Participanții au oferit variante de răspuns la rândul lor, sala a participat la jocul de roluri din dialogul lui Adrian Cioroianu. Acesta a încheiat prezentarea vorbind despre avantajul pe care îl are negocierea online în comparație cu o negociere față în față: avem la dispoziție mult mai mult timp de gândire, nu trebuie să reacționezi imediat. Îți poți lua lejer o oră să te gândești la un răspuns pentru o ofertă. Luxul acesta – a spus Adrian – nu îl ai când negociezi direct cu clientul.
 
Cristian Cojocaru, trainer și consultant independent, a vorbit despre strategia online de care trebuie să țină seama un startup. O astfel de strategie poate fi numită 4P pentru că privește:
  • Product;
  • Promotion;
  • Place;
  • Price.
Cristian a intrat pe terenul fiecărui pătrat și oferit direcții și indicatori posibili pentru un startup, iar la Place a insistat pe metrica social media care are câteva etape bine definite:
  • Exposure
  • Engagement;
  • Influence;
  • Impact;
  • Advocacy.
Orice companie, indiferent ce dimensiuni are, trebuie să țină seama de toate cele patru capitole pentru că neglijarea unuia dintre ele va încetini vânzările, va trage compania în jos.
 
Radu Glonț, consultant & trainer la Leverage Negociation, a spus că că, din punctul său de vedere, argumentul că în online ai avantajul timpului nu stă în picioare. Radu Glonț a fost de părere că în toate situațiile, indiferent de detalii, trebuie să ajungi neapărat la o întâlnire cu o persoană în carne și oase, trebuie să ceri și să insiști până ajungi la o întâlnire. Pentru Radu, online-ul poate avea rol de „prim contact” cu clientul.
 
Concluziile workshopului au fost că avem nevoie, la rândul nostru, de un chatbot care să negocieze cu alți chatbots, că putem fructifica în favoarea noastră timpul avut la dispoziție în online pentru a negocia, dar că este preferabil să ajungem la o negociere directă, față în față cu clienții.
Vezi mai multe articole din categoria: Marketing
Articolul urmator