Radu Lupaș, Salad Box: În internaționalizare, cea mai mare provocare este adaptarea

Radu Lupaș, Salad Box: În internaționalizare, cea mai mare provocare este adaptarea

O salată de aproximativ 30 de milioane de euro – pe numele său Salad Box. Brandul românesc pornit din Cluj și ajuns pe trei continente este astăzi un exemplu pentru mai toate companiile românești care vor să devină branduri globale. Însă acest proces nu a fost deloc unul ușor, ba din contră, primele țări alese fiind și cele în care ”nu a ieșit”. Ce a însemnat internaționalizarea pentru Salad Box, ce nu a mers și care sunt principalele lecții învățate în procesul de internaționalizare, aflați de la Radu Lupaș, co-fondator &CBD Salad Box.

Business Days: Salad Box este deja internațional – în câte țări sunteți acum?

Radu Lupaș: În 12 țări. Am fi fost în 14, însă din păcate ultimele două nu au ieșit.

Business Days: De ce nu au ieșit ultimele două?

Radu Lupaș: Ultimele două au fost de fapt primele. De ce n-au ieșit? Au fost, așa cum le numim noi, terenul nostru de învățare. Acolo am pierdut bani, acolo am învățat din greșelile noastre și pe banii noștri. Ceea ce este cel mai scump, sunt cele mai bune lecții. Era mult mai bine să fi învățat din greșelile altora, dar cum nu se poate, am învățat din ale noastre.

Business Days: Povesteai într-una dintre sesiunile Cluj Business Days 2018 că Germania și Austria au fost pentru voi niște lecții scumpe. Ce s-a întâmplat acolo?

Radu Lupaș: La a doua sesiune la care am participat am vorbit despre teoria cumulului de factori. Ea funcționează și în sens negativ, și în sens pozitiv, adică foarte multe elemente micuțe contribuie la un rezultat mare, fie pozitiv sau negativ. Și cred că și pe aceste două piețe s-a întâmplat un cumul de factori: poate nu am adaptat corect produsul, poate nu am ales partenerul potrivit, poate nu am ales o locație potrivită, poate un management defectuos, poate un management defectuos de aici din România. De aceea, nu aș spune că doar un anume element a făcut să nu meargă, ci au fost mult mai multe cumulate.

Adaptarea, cheia în procesul de internaționalizare

Business Days: Care au fost cele mai mari provocări pe care le-ați avut în procesul de internaționalizare?

Radu Lupaș: Cred că cea mai mare provocare este adaptarea. În momentul în care tu, antreprenor, decizi să ieși internațional, trebuie să fii dispus să îți adaptezi conceptul, din punct de vedere al produsului, din punct de vedere operațional, al ciclului de produs, al logisticii, pentru că fiecare piață e diferită. Cea mai mare provocare este să găsești acele elemente care sunt normale în respectiva piață, dar pe care brandul tău nu le are. Pentru că până acum pentru tine și compania ta aceste elemente nu au fost normale, pentru că pe piețele pe care ai activat nu erau ceva normal. Și atunci trebuie să te adaptezi la normalitatea pieței respective, trebuie să-ți adaptezi brandul și/sau produsul. De fapt, la produs lucrezi cel mai mult pentru că trebuie să adaptezi rețetele, să cauți ingrediente, să încerci combinații care să meargă.  La brand lucrezi puțin, ajungi să îl atingi și pe el dacă schimbi și adaptezi modul în care este împachetat și livrat produsul.

Business Days: Cum faceți să vă păstrați standardul produselor de aici și pe piețele externe? Pentru că de exemplu în anumite țări anumite ingrediente nu sunt de o calitate potrivită cu cea de aici.

Radu Lupaș: Aici trebuie să pornim un pic altfel discuția, pentru că această abordare este puțin greșită. Eu trebuie să fiu un specialist pe piața pe care activez. Dacă aici nivelul calității care se cere este 5, eu trebuie să dau 6, dacă în Olanda se cere 8, eu trebuie să dau 9, dar dacă în Olanda se cere 3, eu o să dau 4. Pentru că este o cauză pentru care în Olanda nu se cere tot 5 sau mai mult. Ori nu poate piața să ducă, ori piața nu oferă facilități. De exemplu, în România avem un sistem DSV (Direcția Sanitar-Veterinară) foarte complicat – sunt foarte multe condiții pe care trebuie să le îndeplinești. În alte țări e mult mai simplu, nu sunt atâtea condiții. Ei, toate aceste condiții care ți se impun în România te împing spre o anumită calitate. Rigori mai mari sau mai mici într-o altă țară te împing spre o calitate diferită. Adică și în acest caz revenim la adaptare, la adaptarea la rigorile din piața respectivă. Pentru că s-ar putea să dai un produs prea calitativ, premium și lumea să nu și-l permită. Așa că trebuie să dai produsul potrivit pentru piața respectivă.

Business Days: Cât timp studiați o piață înainte să intrați în ea?

Radu Lupaș: Prea puțin, cred că prea puțin este răspunsul. Avem câteva filtre mari înainte de a încheia un contract: filtrul de marketing(studiem produse, studiem branduri), filtrul tehnic și filtrul cu antreprenorul, în care vedem dacă antreprenorul se pliază pe valorile noastre. Aici toate operațiunile se fac standardizat, cred că oricine ar putea trece dacă ar trece standardizările respective. Dar nu e suficient, acesta a și fost motivul pentru care nu a ieșit în Germania și Austria. De aceea, sistemul nostru se bazează pe sistem de franciză și nu pe investiția noastră. Avem nevoie constant de know-how-ul partenerului care operează brandul pentru noi acolo. Pentru noi, partenerul este ambasadorul nostru acolo. Pentru că un ambasador nu o să-și lase vreodată țara în dezavantaj.

Eșecul vine oricum. Singurul mod de a te raporta la eșec este să gândești pozitiv

Business Days: Internaționalizarea a fost pentru voi un obiectiv inițial?

Radu Lupaș: Nu, pentru noi obiectivul nostru inițial a fost să mai avem ceva pe lângă firma de publicitate, care nu mergea foarte bine în 2008, în perioada aceea când a venit criza. Brandul a fost un succes și am auzit noi despre sistemul de franciză, așa că ne-am zis ”ce cool, hai s-o facem!”. Și în perioada aceea în care prietenii noștri deschideau locații în același oraș, noi am zis că deschidem locații în toată România: la București, la Iași, la Timișoara, peste tot. Și acesta a fost următorul nostru obiectiv. Și când am văzut că aveam deja în jur de 15 locații în România, am zis ”hai să mergem în străinătate!”. Și ne-am dus în Austria și Germania...

Business Days: Locații unde nu a mers. Spuneai într-una dintre sesiunile Business Days că singurul mod de a te raporta la eșec este să gândești pozitiv și să privești mai departe.

Radu Lupaș: Eșecul vine oricum. Dacă tu crezi că nu o să vină eșecul, atunci căderea va fi mai mare. Dacă știi că o să vină eșecul la un moment dat, psihic nu te va doborâ la fel de tare.

Business Days: Pentru voi experiența Germania și Austria nu a fost un eșec așa de mare până la urmă...

Radu Lupaș: Nu a fost un eșec atât de mare pentru că am știut să ne redresăm și până astăzi am punctat încă 11 țări pe lângă România. De aceea, cred că până la urmă am fost binecuvântați, pentru că am avut puterea și am reușit să ne redresăm și să ajungem în alte țări. Și acum cred că de fapt nu Germania și Austria erau cele care nu aveau ceva anume, ci noi nu aveam acel ceva anume – nu aveam puterea să filtrăm, să mergem într-un parteneriat corect acolo.

Business Days: Care sunt cele mai importante lecții pe care le-ați luat din perioada aceasta de internaționalizare?

Radu Lupaș: Aș face referire doar la lecțiile foarte, foarte mari. Și cred că prima și cea mai importantă lecție foarte, foarte mare este ”Îndrăznește!”. În ziua de astăzi nu există să nu poți, poți să ajungi oriunde, nu mai călătorești cu calul, călătorești cu avionul, nu mai trimiți porumbel sau scrisoare, dai un email sau un telefon. Adică toate conjuncturile sunt aliniate pentru ca tu să reușești, trebuie doar să le folosești cu înțelepciune.

Business Days: Ce trebuie să știi atunci când mergi global? Voi ce ați aflat?

Radu Lupaș: Dacă mă întrebi din punct de vedere financiar, cea mai mare problemă când mergi global este că trebuie să ai mare grijă la valută. Pentru că tu vinzi în România, faci profit în lei, când ai ieșit în Vest, începi să cheltui în euro, adică valoarea banilor la trecerea graniței este de patru ori mai mică. Asta e din punct de vedere financiar.

Apoi, dacă nu îți permiți călătoriile, dacă nu stăpânești limbile, nu îndrăzni să faci acest pas, pentru că deja ai pornit cu un handicap. Creează-ți conjuncturile cât mai prielnice și ține cont că niciodată nu va fi perfect. Mergi după principiul lui Pareto, creează primii 80%, deși poate nu vei avea nevoie de procentul ăsta. Trebuie să ai câteva puncte tari: vorbești bine engleză, ai niște bănuți în cont, ai un produs bun, care a dovedit pe România, încerci și afară. Dar trebuie să ai câteva elemente care să te poată susține o perioadă acolo.

De la lecții, la consultanță pentru alți antreprenori

Business Days: Cum se vede de la voi diferența dintre continente?

Radu Lupaș: Diferența este foarte mare. Este mare diferența dintre Iași și Timișoara – fie că vorbim din perspectiva fidelității resurselor umane, fie din perspectiva nivelului șomajului sau a nivelului de salarizare. Ei, acum extrapolează acești 700 de kilometri la mii de kilometri și gândește-te la diferențele de climă, de demografie, acesta este punctul cel mai greu: cum te adaptezi tu ca ofertă de business, cum adaptezi oferta de business la locul și poporul respectiv. Se poate întâmpla să trebuiască schimbate și cuvinte din oferta de business, pentru că anumite cuvinte au alt sens în alte limbi și riști să obții o confuzie în loc să convingi.

Business Days: Pentru procesul de internaționalizare ați lucrat cu consultanți sau ați lucrat cu oamenii voștri?

Radu Lupaș: Am lucrat cu oamenii noștri și între timp am devenit ”consultanți”. Aminteau și moderatorii în timpul sesiunilor despre noua noastră divizie, Tasty Brands Franchise, acolo unde sunt brandurile puse pentru internaționalizare. Acum avem pe acest site patru branduri care sunt pregătite pentru internaționalizare, din cele 10 pe care le operăm. Din cele patru, în două suntem fondatori, pe celelalte două le-am preluat din mers. Și noi asta ne dorim acum: să preluăm din mers și să facem cu branduri ceea ce nu au făcut alții cu noi – să nu mai trebuiască să mai stea cineva stai cinci ani să își pună la punct proceduri și manuale, ci să își poată descărca know-how-ul nostru în concept, să îl adapteze foarte rapid. Și acesta este un plan de extindere, ne dorim mai mult decât să ne extindem orizontal, cu cât mai multe locații Salad Box, să ne extindem și pe vertical. Însă nu vrem neapărat să intrăm în companii de food, ci mai degrabă în furnizori și clienți.

Radu Lupaș va fi speaker la Business Focus Iași pe parcursul întregii zile, la prima conferință a zilei, la Sesiunile speciale de antreprenoriat și la Workshop-ul de Management și strategie dedicat deciziilor dificile în business. Află mai multe despre programul Business Focus Iași 2019.

 

Vezi mai multe articole din categoria: Afaceri