Provocarea colaborării cu lideri în industrie

Provocarea colaborării cu lideri în industrie

În urmă cu ceva timp, a venit la mine o antreprenoare din domeniul serviciilor care mi-a spus că are o problemă delicată cu unul dintre clienții ei mari și nu prea știe cum să o abordeze.

Despre ce era vorba?

În urmă cu un an, semnase un contract de prestări servicii de consultanță cu un client car era leader de piață în industria lui. Deci, un client mult râvnit și, astfel, o șansă nesperată de a căpăta vizbilitate în domeniul respectiv și, poate, de a mai aduce și alți clienți.

Având în vedere poziția acestuia de leader - clientul era, desigur, puternic în negocierea pe care au purtat-o la semnarea contractului. Astfel, au fost incluse multe servicii într-un fee lunar fix aparent modest. Dar satisfacția de a lucra pentru un astfel de client, precum și reputația câștigată, ca să nu mai povestim de posibilitatea de noi clienți similari… de neprețuit.

A trecut un an.

Antreprenoarea a muncit, echipa ei a muncit, clientul este extrem de satisfăcut de colaborare.

Totul ar fi fost minunat dacă antreprenoarea nu ar fi măsurat efortul depus (numărul de ore lucrate) și nu ar fi observat că acestea depășeau cu 50% orele incluse în fee-ul inițial.

Întrebarea ei către mine: Radu, cum fac să măresc fee-ul cu măcar 20% pentru anul următor fără să angajez un volum mai mare de muncă și, cel mai important, fără să stric relația cu clientul care este foarte orgolios?

Ce faci în situația asta?

Te duci la client și îi spui:

  1. Știi, scuze, dar am subestimat volumul de muncă, trebuie să te mai facturez retroactiv pentru astea 12 luni cu 50% din valoare si de acum înainte continuăm așa?
  2. Am observat că am muncit mult mai mult decât m-ai plătit, trebuie să mărim fee-ul lunar de azi înainte astfel încât să recuperez și pierderea de anul trecut?
  3. Să știi că am monitorizat munca depusă și am muncit mult mai mult (aproximativ 50% peste) anul trecut, astfel încât aș vrea să mărim măcar cu 20% fee-ul pentru anul următor să pierd mai puțin…
  4. Nu îi dai explicații și îi mărești pur și simplu fee-ul (găsești tu în buget argumente: mai multe ore, mai multe livrabile, tarif orar mai mare pentru poziții de seniori (etc)
  5. Alte variante :)

Ce am sfătuit-o eu și a și aplicat

  • Să-și definească bine interesul pe termen lung (colaborare lungă care să-i permită să se uite și la recomandările primite, la newbusiness generat de acest client, la reputație în general);
  • Să se uite cu empatie la partenerul de negociere care era, citez: “Extrem de orgolios și cunoscut ca ușor dificil în piață dar cu mine se înțelege de minune…”
  • Să se pregătească foarte bine înainte cu cifre care să justifice succesul colaborării lor;
  • Să abordeze problema într-un context în care să se evalueze succesul colaborării lor - în care clientul să declare cât de mulțumit este;
  • Să propună mai multe variante din care clientul să aleagă (să-l poziționeze pe acesta pe post de decident absolut, nu să-l pună în fața faptului împlinit);
  • Să se uite la ce alternativă (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement) au ambele părți în negociere;

Strategia a fost foarte simplă: să se ducă la client (tot antreprenor dar cu un business semnificativ mai mare) și să-l poziționeze pe post de mentor în afaceri de la care are de învățat și, să-și îmbunătățească relația cu acesta chiar în același timp cu o cerere de creștere de fee :). 

Adică: s-a dus imediat după evaluarea rezultatelor bune de anul trecut cu modestia învățăcelului care recunoaște că a subestimat volumul de lucru, este foarte mulțumit de colaborare și vrea să o păstreze dar, în același timp, are și datoria de a menține profitabilitatea firmei pe care o conduce și: a cerut sfatul clientului cu doua scenarii de crestere de fee in fata: 1. fee/proiect dar semnificativ mai scump si 2. fee lunar fix, cu acelasi volum de lucru dar cu 55% mai mare fata de anul trecut.

Și a intrebat: tu ce ai face în locul meu ca să menții relatia cu un client important ca tine dar să ai bani în continuare să-ți păstrezi și angajații buni care au lucrat pentru respectivul client?

Rezultatul: clientul a ales fără să clipească varianta de creștere de fee cu 55% și s-a și implicat de atunci în relația lor cu tot felul de sfaturi de business din experiența lui.

Relația a crescut exponențial.

Profitul antreprenoarei a început să apară.

Voi cum ați procedat într-o situație similară?

Radu Glonț este este mentor la BD Sales Bootcamp care se va desfășura între 25 - 29 septembrie, la Poiana Brașov, unde va susține modulul de negociere.


Vezi mai multe articole din categoria: Afaceri
Articolul urmator