"Antreprenori vs Investitori cu Robert Hisrich" - Sesiunea 3: Cum sa-ti finantezi cresterea sau extinderea afacerii?

Sesiunea 3 - Cum sa-ti finantezi cresterea sau extinderea afacerii? Abordarea sesiunii va fi din perspectiva unei analize a celor mai bune solutii de finantare pentru fiecare etapa din ciclul de viata al unei companii, de la atragerea de fonduri de la prieteni, rude, parinti in faza de inceput, la bootstrapping, credite bancare, leasing, solutii de capitalizare bursiera, atragerea de investitori, folosirea finantarii prin credit furnizor si multe alte variante.

BUSINESS DAYS: Care sunt principalele provocari cu care se confrunta o afacere matura?

ORLANDO SZASZ: In general se confrunta cu problema incetinirii/birocratizarii proceselor decizionale si a anchilozarilor punctuale/locale, datorate imobilitatii unor membrii din organizatie carora le-a scazut apetenta pentru efort/performanta.

BUSINESS DAYS: Cum iti atragi in afacere parteneri strategici? Cum ii alegi? La ce sa fii atent?

RADU TUDORACHE: Cu  partenerul trebuie sa fii compatibil ca viziune. Mai greu e cand ai un partener financiar pe care de fapt nu il cunosti-atentie: managerul unui fond de investitii se poate schimba peste noapte...si poate aparea unul total incompatibil cu valorile tale. Repet, peste noapte!

CRISTIAN NACU: Atragerea de parteneri trebuie facuta pe baza intereselor comune si valorilor comune.

MARIUS GHENEA: In general, un partener strategic intra intr-o afacere in scopul de a cumpara in intregime afacerea, fie din prima tranzactie, fie in mai multe etape. In fazele initiale de dezvoltare, antreprenorii ar trebui sa se uite in principal dupa parteneri financiari de investitii, nu dupa investitori strategici. Acesti investitori financiari (fie ca sunt business-angels, seedfunds, venture-capital sau alte tipuri de investitori financiari) vor veni, evident, cu mai mult decat cu banii investitii, anume ei vor avea un rol si in rafinarea, imbunatatirea strategiei companiei in viitor, asigurand premisele pentru rezultate din ce in ce mai bune. Trebuie sa fii atent insa ca acesti parteneri sa aiba cu adevarat experienta si sa poata fi de ajutor in domeniul de business in care activezi ca antreprenor, altfel nu vor reusi sa aduca valoare semnificativa in plus fata de cash. De asemenea, sa nu uitam ca pana la urma este vorba de relatii intre oameni, asa ca e important sa identificati de la inceput daca aveti chimia potrivita cu acei parteneri.

ANDREI PITIS: Este important sa iti alegi parteneri strategici care sa aiba obiective de crestere similare cu ale tale.  In general trebuie sa stabilesti foarte bine conditiile colaborarii cu parteneri strategici mai mari, dar si cu unii de dimensiuni similare.  Trebuie discutat cat mai mult la inceput si pus totul pe hartie.

SILVIU HOTARAN: Identificarea avantajului reciproc (win-win) - complementaritatea, valoarea adugata reciproca; Obiective SMART (cine, ce unde, cand, de ce?; Atentie la comunicare transparenta, intelegere si suport in intreaga organizatie

DRAGOS ROSCA: Primul pas este acela de a recunoaste necesitatea atragerii unui partener si identificarea exacta a competentelor pe care vrei sa le aduca acesta in companie. Este nevoie de un partener care sa contribuie doar financiar la cresterea companiei, sau sunt necesare si competente suplimentare de management, know-how in vanzari, marketing, canale de distributie, dezvoltare produs, acces la piete noi, etc ? Verificarea istoriei partenerului respectiv si solicitarea de referinte de la alti parteneri de afaceri este de asemenea importanta. Evaluarea impactului in schimbarile organizationale in cadrul firmei sunt de asemenea necesare, pentru ca cel mai adesea un parteneriat inseamna schimbare si adaptare la un nou model decizional. In acest sens, este esential ca obiectivele partenerilor sa fie aliniate din punct de vedere al strategiei de crestere si dezvoltare, strategiei de finantare a cresterii, al strategiei de management si decizie, si nu in ultimul rand al strategiei si viziunii asupra exit-ului.

ALEXANDRU LAPUSAN: Partenerii strategici ii alegi evident in functie de obiectivele tale si in functie de cat de bine ii cunosti, insa de multe ori criteriul este acela al unei oportunitati de moment. Din proprie experienta pot sa spun ca in primul rand trebuie sa fi atent la conditiile contractuale si mai ales sa definesti cat mai repede si mai clar conditiile colaborarii. Chiar daca esti mic, iar partenerul este un colos, daca nu iti protejezi interesele vei plati cu siguranta.

DRAGOS ROUA: Competente complementare, oportunitati pe termen mediu sau lung. Depinde de stadiul in care se afla afacerea. De exemplu, dacă ești foarte la început, un parteneriat cu un brand puternic, chiar dacă pare onorant, poate sa te dilueze mult.

OVIDIU SANDOR: Intr-o asociere, increderea e elementara. Incearca sa iti cunosti viitorul partener cat mai bine, mai ales daca esti la inceput de drum. De la iesitul la masa (unde poate deveni relevant pana chiar si modul in care trateaza un chelner) la observarea atenta a stilului de viata (ce masina are, ce gadgeturi etaleaza etc), poti trage niste concluzii relevante despre valorile si aspiratiile viitorului tau partener. Apoi, evalueaza-i viziunea si obiectivele sau angajamentul in comparatie cu ale tale. Daca nu exista numitori comuni, parteneriatul se va dovedi foarte dificil.  Un alt aspect pe care as vrea sa-l subliniez aici e necesitatea de a defini cat mai clar, de la inceput, parteneriatul. Ma refer la stabilirea cat mai precisa a responsabilitatilor si asteptarilor si nu in ultimul rand la  formalizarea acestor detalii prin cuprinderea lor in contracte sau alte documente scrise. E preferabila o negociere dura la inceput, cu rolul de a clarifica nevoile, asteptarile si rolurile fiecaruia decat un inceput entuziast care sa se stinga pe parcurs si in final sa nu duca la niciun rezultat.

 

BUSINESS DAYS: Ce se schimba in compania in care intra un fond de investitii?

ADRIAN ERIMESCU: Focalizarea pe business este mai pregnanta. Daca ai ales corect, ai acces la know-how, informatii si bani care te ajuta sa accelerezi dezvoltarea afacerii.

CRISTIAN NACU: Apare un grad de corporatizare mai mare, mai multa rigurozitate dar si un plus de deschidere si sprijin in dezvoltarea strategica.

MARIUS GHENEA: In primul rand, guvernanta corporatista: investitorii solicita o rigoare mult mai clara a rapoartelor financiare, a discutiilor de management si de board, a setarii obiectivelor si apoi a masurarii gradului de indeplinire a acelor obiective. Daca un antreprenor intelege aceste rigori si intelege faptul ca ele sunt de fapt pentru binele companiei, pentru dezvoltarea acesteia, lucrurile vor merge bine.

DRAGOS ROSCA: Fondurile de investitii aduc de regula mai multa transparenta in managementul financiar, in structura organizationala si in sistemul de luare al deciziilor strategice si operationale. Uneori, acest lucru duce la o limitare a libertatii decizionale a fondatorilor combinata insa cu o crestere a disciplinei bugetare si a procesului decizional. Apar elemente de control si parametrii clar definiti de masurare a performantei manageriale, totul subordonat obiectivelor de crestere si de exit stabilite. De multe ori, dezvoltarea firmei se face accelerat, concomitent cu o dezvoltare accelerata a competentelor manageriale.

ALEXANDRU LAPUSAN: Nu am aceasta experienta, prin urmare as putea doar sa vorbesc de cum am vazut companiile client cum se schimba in urma acestui proces :)

DRAGOS ROUA: Depinde de fond de investiții si de tipul de business, dar, in principiu, intrarea unui nou partener va crea presiune pe obiective si asta se va rasfrange asupra strategiei.

 

BUSINESS DAYS: Care sunt criteriile dupa care un fond de investitii sau un partener strategic analizeaza succesul unei afaceri?

ADRIAN ERIMESCU: Cifra de afaceri si profitul indica nivelul de intelegere al pietei si capacitatea de a genera business. Pozitia in piata si viziunea indica potentialul de business viitor. Echipa este cea care face posibila afacerea.

CRISTIAN NACU: Pentru un fond ceea ce conteaza in masurarea succesului este vanzarea la o valoare semnificativ mai mare decat valoarea de intrare.

MARIUS GHENEA: Succesul unei afaceri este analizat de fondurile de investitii pe trei criterii temporale: rezultatele trecute (este important ca acestea sa fie consistente, sa nu apara discrepante inexplicabile de la un an la altul), rezultatele curente (cifra de afaceri si profitul EBITDA pe ultimul an, care in principiu sunt folosite si la evaluarea propriu-zisa), dar si proiectiile viitoare pe care antreprenorii le fac despre afacerea lor (dar care, pentru a fi credibile, trebuie foarte bine sustinute de antreprenor cu argumente solide, si care oricum vor fi semnificativ discontate de un investitor financiar, dintr-o precautie oarecum normala pentru un astfel de investitor)

ANDREI PITIS: Fondurile de investitii cu care am avut eu contact analizeaza afacerea plecand de la rezultatele financiare, si nu dpdv potential, profilul lor de risc fiind foarte scazut.  De aceea se intampla de multe ori scenariul amintit anterior in care startupuri din alte tari primesc sume uriase de bani fara a avea venituri in timp ce startupurile romanesti intai trebuie sa demonstreze venituri.  Sigur, nu cred ca am suficiente date astfel incat sa generalizez, este o parere pe care o am din datele la care am acces.

SILVIU HOTARAN: Valoarea creata/adaugata, Diferentierea fata de competitori, Echipa manageriala, Referinte (alti investitori, influencers, potentiali clienti etc)

DRAGOS ROUA: Din nou, depinde de business, de starea pieței, de mai mulți factori. Ca regula generală, compania care dorește sa atragă un astfel de partener va trebui sa dovedeasca cumva ca generează valoare masurabila (fie in cota de piata, fie in profituri, fie in ambele). De asemenea, echipa manageriala va trebui sa dovedeasca viziune si determinare. Investitorii doresc sa-si protejeze investițiile, nu?

OVIDIU SANDOR: Un fond de investitii are intotdeauna in vedere cele doua componente care asigura succesul unei afaceri: businessul propriu-zis, dar si fondatorul. In ceea ce priveste prima latura, fondul de investitii se uita la o serie de criterii obiective si subiective, dar intotdeauna primeaza existenta unui plan solid de afacere care sa poata asigura crestere. Nu conteaza pretul, ci potentialul de crestere, de profit. Faptul ca o afacere e ieftina, nu o face cumparabila. Lucrurile stau insa complet diferit cand avem de-a face cu businessuri purtatoare de valoare adaugata, o viziune coerenta si un profit potential relevant. In ceea ce-l priveste pe fondator, sunt importante implicarea si angajamentul sau, know-howul acumulat, cunostintele fundamentate despre piata, dar chiar si brandul sau personal in vederea unei viitoare asocieri. In final, atragerea unui fond de investitii are rolul de a asigura dezvoltarea businessului, antreprenorului asigurandu-i-se contextul si resursele pentru a duce afacerea mai departe.

 

BUSINESS DAYS: Afaceri cu probleme. Ce inseamna un plan de restructurare eficient? Ce solutii de restructurare ai?

MARIUS GHENEA: Un plan de restructurare eficient incepe intotdeauna cu o analiza cat mai profunda si serioasa a motivelor pentru care s-a ajuns in situatia nedorita a unei companii cu probleme. Daca nu intelegem motivele care au condus la aceasta situatie, va fi imposibil sa propunem, prin acest plan de restructurare, solutii de a inlatura aceste cauze si apoi efectele lor. La final, inca o data, orice plan, oricat de bun, are nevoie de o implementare cat mai eficienta, ferma, prompta si de o masurare constanta a atingerii obiectivelor propuse prin plan.

ANDREI PITIS: Depinde de dimensiunea afacerii.  La startupuri de tehnologie trebuie sa evaluezi asseturile, e bine sa ai brevete, patente, si proprietate intelectuala pe care sa o valorifici mai bine.  Reducerea de costuri este iarasi o optiune, inclusiv disponibilizarile de personal.  Daca sunt mai multe business unituri, trebuie sa se concentreze pe cele care sunt profitabile.  Etc, e foarte larga intrebarea :-)

DRAGOS ROUA: Restructurarea poate fi de multe ori o oportunitate. Scăderea cheltuielilor ajuta, in general, dar si mai mult ajuta inventivitatea, creșterea productivitatii, parteneriatele strategice.

 

Vezi si: Sesiunea 1 - Cum sa pornesti astazi o afacere? Sesiunea 2: Cum sa-ti dezvolti in mod fezabil pe termen lung afacerea? Sesiunea 4: Antreprenoriat pasiv. Cum sa devii un business angel?

Mulumim: Radu Tudorache, Cristian Nacu, Marius Ghenea, Andrei Pitis, Silviu Hotaran, Dragos Rosca, Alexandru Lapusan, Orlando Szasz, Dragos Roua, Adrian Erimescu, Ovidiu Sandor

Vezi mai multe articole din categoria: antreprenoriat
Etichete:
Articolul anterior
Articolul urmator